爱呆呆范文网,文案写作帮手
爱呆呆范文网个人评价介绍 市场营销心得与体会

市场营销心得与体会

时间:2024-04-10 06:35 下载全文

市场营销心得与体会(精选18篇)

市场营销心得与体会 篇1

久以前,总是对商家用各种手段销售商品充满好奇,五花八门,却用极其实用,充满了诱惑,让人忍不住的去买。有人曾说,读大学,读的不仅仅是课本,更是读老师,很幸运的是,我们市场营销学这门课程的老师是著名的刘加来教授。通过一个学期对市场营销学的学习,我不仅学到了很多有关市场营销学方面的专业知识,更是从刘加来教授身上学到了很多很多做人做事的道理。

做事、做市与做势,是刘老师教给我们做事的三种境界。普通人做事,就是普普通通的把一件事做好;厉害的人做市,他们会抓住市场,不放过任何机会;一流的人会做势,为自己赢得机会。只有达到做势的境界,才能好好的把握住现在,赢得未来。

市场营销学深入生活,推销商品必须先会推销自己。走出校门的第一件事便是推销自己,而要想推销自己,就必须好好的塑造自己,认清自己的价值,不了解自己,才是人生最大的不幸。树立合理的目标和拥有一定的雄心,还要充满自信,释放属于自己的魅力,让顾客情迷之,心服之,行随之。

一个人出去工作,不是老板给多少工资,是自己能够值多少,自己能够为公司创造多少价值。福建营销第一人杨少峰的成功绝对不是偶然,他不光拥有很强的实力,敢于在人们面前表现自己,还能很清楚的认识自己。毕业之后,别人都是放一个桌子再那里招聘,他放一张桌子在那里推销自己,并且明码标价,十万每年,最后成功的将自己推销出去。

塑造完自己就要会推销自己,要敢于在人们面前展现自己,这一点非常重要。就是你再有本事,有实力,不敢去大胆的展现自己,最后只会失败。不光要学会展现自己,还要让人知道你,记住你,最后做到让更多的人信赖你,塑造自己的品格,上升自己的品味,打好自己的品牌。对于一个成功的销售者来说,推销自己远远比推销商品更加重要。

在现在这个竞争日益激烈的社会,营销学是一门艺术,也是一门挑战性非常强的行业。杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合,即著名的“4P’s”理论:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为“4Ps” 后来,根据麦卡锡的4p理论,发展延伸出了新的10P理论,即包括4P之后,还有市场调研、市场细分、目标市场、市场定位、政治及公共关系。无论是4p原则,还是后来的10p原则,都是为了更好的满足顾客的需求,好的服务赢得更多的市场。

时间过得很快,这一学期也接近尾声。在刘加来教授的指引和带领下,我们都学到了很多很多。这些知识,必将为以后的学习生活,提供很大的帮助。感谢刘加来老师,让我不光学习了知识,更多的学会了为人处世的方法,这些宝贵的财富,让我收获很多,改变甚大。

市场营销心得与体会 篇2

为了进一步完善四制三服务体系,加强统包人员对电信公司四制三服务体系的认识和理解,省公司于11月11日至11月17日在云南邮电学校举办了第四期社区经理培训班,笔者有幸参加了此次培训。通过老师的讲解,进一步明白了在电信企业制度中要设置社区经理制的目的和作用,同时增加了为企业建设做贡献的干劲和信心。这次短期培训主要学习了两大部分内容:电信服务规范和电信市场营销。听了老师们精彩的讲解和分析,使我深有感触:觉得自己许多方面知识还很欠缺,对社区经理制在理论和实际工作中的认识及实践都有待提高。

通过学习,使我进一步认识到:企业离不开市场,更离不开营销。做好市场营销会使一个企业出现奇迹,带来生机和活力。在学习中,老师还讲解了职业道德和服务公约方面的知识。在平时的营销工作中,我也深刻体会到了服务工作的重要性,经常听到用户对当前电信市场上三家主要的电信运营商的服务质量进行比较评价。其中不乏一些在服务方面做得好的业务,比如ADSL业务,用户的评价就比较高,为其做市场营销时就比较容易被用户接受;而那些我们在服务方面做得不好的业务,用户的满意度就比较低,其市场营销也就比较难做。现在电信企业销售的就是服务,服务质量的好坏,直接影响到了市场和用户对电信产品的接受程度。针对这一特点,在以后的工作中,我在做市场营销的同时,要更加注重服务质量,时刻铭记“用户至上,用心服务”的理念,把我们片区内的用户视为一个大家庭,和片区内的员工一道树立良好的企业职业道德和服务标准,用心服务好用户。在学到更多新知识的同时,我也深刻地感受到了电信企业改革所带来的巨大压力。片区经理站在改革的最前沿,所以必须接受更多新的观念、新的思维方式、新的工作方法,更快地适应企业的改革步伐。只有把压力变为动力,以紧迫感驱动我们的服务质量和市场营销工作,我们才会不落后于企业改革的步伐,我们才不会被企业所淘汰。转变观念、居安思危将是电信市场激烈竞争中片区经理生存和发展之本,只有把改革压力变为动力,积极学习新知识、新观念,以激情开拓市场,以服务赢得客户,才能使企业增收,让片区员工获利。

首先必须端正服务客户的态度。客户人员要不厌其烦的沟通了解客户的要求,在细节上为客户服务,树立主动服务和承担个人责任的意识,认清自己的服务水平和差距,养成使用规范服务用语的良好习惯。

其次是规范客户服务内容。一是收集客户资料、建立客户数据库。在公司的日常营销工作中,收集客户资料是一项非常重要的工作,它直接关系到公司的营销计划能否实现。因此,业务员作为市场营销的前端,业务员应随时通过各种渠道收集有关的客户资料,关注这些人员按照客户与我司的合作情况可分为不同种类,并将分类后客户数据上呈至上级主管领导。将客户资料分析之后,有利开展业务接触活动。三是客户投诉业务。认真倾听客户投诉,鼓励顾客发泄、排解愤怒;态度诚恳,礼貌热情;充分了解顾客在抱怨什么、动机是什么、希望得到什么样的结果;迅速、及时的查明原因并上报分管领导,取得解决结果;让客户共同参与投诉解决的过程;处理完毕后,回访客户的满意度;处理过程所有文档留存,以备后查。客户服务技能的改进还需要不断积累知识和提高素质。

积累知识。任何一个领域,只有具备了相关的专业知识才能在客户服务中游刃有余。这是提供优质服务的基础。

学会聆听。当有客户向我们投诉时,要认真地聆听用户反映的情况,安抚用户的情绪。如在电话中不能马上解决的问题,必须仔细记录,转交相关人员跟进解决。在整个过程中,包括接听用户投诉电话的客服人员和接收到用户投诉单的人员,都必须重视用户反映的任何问题,并及时地为用户解决并答复用户。

我们在与客户的沟通当中充当的角色不是一个独立的个人,而是代表整个团体以至整个公司。如果在沟通当中,客服人员给用户印象是不好的,那么这个负面的印象可能以后长久地影响用户对公司服务的看法及信心。

我们工作的本质就是为客户服务,因为服务是我们直接的产品,是我们对外的品牌,更是我们竞争力的核心所在。只有用心,用真诚去做,才能做好客户服务!

市场营销心得与体会 篇3

今日又去参加公司组织的营销培训和个人强化训练。参加这种培训以经不是第一次了,以前在哈药上班时也经常参加。每次参加后的感觉就是整个人又补充了一次新鲜的血液。

每次参加这种培训主要是培训个人的心态与专业知识的提升,起到调整工作中的进取性与个人本事(说白了就是增加销售的业绩)。这种培训的确能让你从中学到不少你平时所没有体会和你所了解到而没运用的专业东西派上用场,经过互动和交流再到实践从而提高销售过程中更好的应对客户提出的问题,到达成交的目地提高销售的业绩。所以这种营销强化训练对个人本事的提升有很大的帮忙,如果有机会参加这种培训的同仁请不要放弃机会,好好学习一下。

其实我觉得之所以很多公司及企业花重金请一些知名的培训师来培训公司的管理层和公司员工,一大部分是为了提高公司的的业务与产值,从而到达最大化的收益。

同时也是提高管理层与员工的个人对人生观和价值关的看法,不断增加工作中进取性与本事,提升个人素质与企业文化品牌形象的概念等等。做销售的几年来,我对此深有体会,并且还在不断探索学习过程中,我想成功只是时间的`问题。

其实这个很重要,因为一个公司的命脉是什么是人才与产品,为什么这么讲呢如果一个公司本事再大,有再好的产品,如果他没有一个好的,受过专业训练和具有很好个人休养与充满活力进取向上的管理人员,工作人员,销售人员去管理,开发,创新去推广产品的话,那么他们公司仅有两个结果,一是破产,二是让其他公司吞并。人才是怎样来的,是经过后天学习和培训与实践创新得来的。没有人是天生人才的都是经过后天学习而得来的。对吗答案是yes!因为仅有过硬的人才,才能创造出过硬的产品,才能不断创新创造适应变化莫测的市场,比尔盖茨好像是讲过。这也正是为什么那么多的大公司与集团愿意花钱来培训职工的原因。

我觉得不管从事什么行业的销售仅有一个目的:“那就是业绩!就是走出去,说出来,把钞票拿回来。因为在这个现实的社会和激烈的市场中,没有人去管你的过程仅有人去管你成果(结果)”

为什么这样说呢:因为业绩代表什么,代表本事,代表公司的产值增长,代表你今日成功了,代表你能把公司推广出去,能为公司打出品牌等等。

就举个例说吧:如果今日老板让你把产品买出去,而你也很认真的,去做,去找客户,拜访客户走了很多路,还受了很多气,并且受到不少的挫折,但结果是你一个单也没成交,当你向老板交代的时候,你跟他讲你今日是怎样怎样去努力的,我想老板绝对不会听的,并且还会感到很烦,你很没能,没用,为什么呀!因为老板要的是结果而不是你买不产品后所讲的理由与借口,因为商场如战场没有成交就意味着失败,俗话说:“成者英雄败者寇,失败就没有理由与借口,仅有什么仅有反思,思考那里做的不对,那个知识点没有用好,为什么失败,然后再去努力改善,去学习,在以后的工作中再有这样的问题要怎样样去处理,怎样样的应对。对吗我想答案是yes!

我想说的不是批评失败,批评失败的人,而是想告诉失败要找到原因,找到为什么你不能完成业绩,为什么人家能完成,而我不能问题出在那儿!所以也突出了学习与培训对于个人的成长与本事的重要性。还有做销售这个行业的人必须要有一个目标方向与梦想。因为只要你有了人生目标梦想方向,你才会向这个方向去努力去奋斗,才能不断告诉自我自我的人生目标梦想该向那个方向走。就像你要到某个地方去一样,不管你是用什么方法,坐车,走路,坐飞机,火车等等方法,你最终的目的仅有一个就是到达目的地。对吗

既然这样,那么就没有不可能的事与做不到的事。只是时间的问题。仅有不努力的人,而没有做不成的事。并且你要有一个坚定的信念:我必须成功,我必须成功。

市场营销心得与体会 篇4

首先,我非常感谢老师为我们上课一学期的市场营销。我相信一切都是缘分。我对这学期的市场营销感触良多。我感觉我学了自己以前没有学过的。对市场营销这门课也有了一个系统的了解。

我感觉老师您是一个认真严谨责任感极强的老师。每次上课都能学到不同的知识,其中我心印象最深的是营销这门课,首先是要把自己推销出去。这句话让我受益良多。不知道从什么时候开始我觉得我有点喜欢市场营销这门课程对老师也一样。刚开始的上课紧张,害怕,不安,到现在的淡定自若。老师的教导让我们看到了一个与课本不一样的营销。我觉得市场营销也需要谋略,并且有个人独特的见解和思考。

这学期让我明白了市场营销是需要一个人做到活泼,开朗,灵活性强,需要强大的内心,灵活的头脑。这些过程中让我开始遇到提问就紧张,到后来没有感觉,觉得回答问题就是一件寻常不过的事情。

总而言之,我觉得在老师的教导下,我变化很多,比原来内心更强大,对市场营销也越来越有兴趣,感谢老师的悉心教导。

市场营销心得与体会 篇5

本学期我们学习了市场营销课程,刚开始接触这门课程,我以为它和其他理论课程一样,枯燥无味,但刘振华老师让我刷新了对理论课程的认识,原来枯燥的理论知识也可以上的如此有趣,原来漫长的课堂我竟然可以完全跟着老师的节奏,配得上专心致志这个词了,这是我的收获,也是我的运气。

刘老师上课呢没有那些多限制的条条框框,主要是她对书本太熟悉了,因此她的授课方式并非黑板上的全理论。而是通过一些课堂游戏和互动。抓住学生的注意力将知识提炼,让同学们在互动的过程消化掉,她的讲解通俗易懂,耐人寻味这大概是紧张的大三的生活中一股清新剂,让你回味无穷,无比放松。

总得来说,遇见刘老师挺幸运的,往后的日子,我们可能会忘记某一课程的名称,但是相信我们不会忘记这位老师,不会忘记她的市场营销课程,不会忘记她独特的授课方式,不会忘记她与同学们开心的笑。

市场营销心得与体会 篇6

首先非常感谢公司提供这样一个良好的学习市场营销的氛围与机会,学习时间虽然不长,却使我本人受益匪浅,使我对销售工作有了信心,同时我也相信一定能把所学的知识运用到实践工作当中来。通过这段时间市场营销战略的学习,结合公司保健品行业的一些特色与优势,本人有几点感悟与心得,愿与大家一同分享。

一、市场营销中的科学与艺术

高老师讲到国外的企业80%靠科学,20%靠艺术,而国内的企业恰恰相反,科学指的是规范化,流程化,可复制性。艺术我个人觉得是每个人做事的方式,方法与技巧,它更侧重于临场的发挥与创造。那么反过来看我们现在的工作,有多少是科学,又有多少是艺术,如果有科学,那么科学在哪里体现?日常生活或工作之中,好的方法,方案与计划到最后却没有付诸实施,我觉得是我们每个人都应该思考的问题。

二、员工的忠诚度与人力资源管理成本的关系

就员工的忠诚度而言,一个员工是否愿意同企业共同发展,我觉得有一部分取决去其所处的环境的优越感与舒适度,这种感觉如果持续时间越长,员工的忠诚度就越高。如何才能有这种优越感与忠诚度呢,我想就是他的行业内工资的高低,薪酬越高,越会珍惜眼前的工作,也会倍加努力提高业绩,而员工在努力工作提高业绩的同时,也一定会有危机感,因为一旦失去工作,没有生活来源,优越感也就随之消失。按此,久而久之,企业人才的流失率就会降低,需要付出的人力资源管理成本比如招聘,培训新员工的成本都会降低,加上高工资的刺激,员工潜能得到更好的发挥,业绩当然也就上去了。

三、企业要有忧患意识

尤其是现阶段中小型的保健品企业,未来三年竞争对手做什么事情会对你构成威胁,这一点从近年来鼻通灵产品的销量下降可以明显的感觉到,这几年大量低价位,冒仿的鼻炎产品的大量涌现,也在提醒我们只有与时俱进,大胆的改革创新,无论是品种的更新,渠道的完善,还是经销商的换血等各个角度入手,才能使我们在竞争中立于不败之地,永远的超越对手,使竞争对手望而却步。

四、客户既是上帝也是对手

高老师在企业是否应当区别对待不同给客户?是否把客户当上帝的观点中,反对“客户是上帝”论,而更加倾向于或认同“目标客户才是上帝”的观点,我觉得我们在实际的销售过程中既要把客户当作上帝也要把客户当作对手来看。我们要用上帝的心态去经营客户,培养客户,这其中包括增强我们的服务意识,提高我们的职业素养,对客户要感恩,要尊重,因为没有客户的支持就没有我们现在的销售业绩。另一方面要用对手的心态去经营客户,也就是说我们不能一味的被客户牵着鼻子走,要学会善于引导客户,把握客户,为客户灌输我们的理念与思想,要有一种“我征服不了你,就要被你征服”的危急感。要勇敢的对客户说“不”

五、保健品市场竞争日趋激烈

消费者对保健品信任度在不断下降,作为保健品企业来讲,在推出一些货真价实的产品的同时,还要拿出一些可行的营销策略,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

1、任何一种产品在推向市场之初,要有他的特色,就是营销学当中通常讲的要走差异化道路,有差异化才能有生存空间。我们的均衡产品从推出到投放市场与同类品种相比,能有一个相对不错的反馈,我觉得在功能和理念上可以说是有其独特之处,那么得到的效果也是显而易见的。

2 、专业是根本,就目前而言,全国的保健品企业多如牛毛。但大多数中小型企业产品技术含量不高,跟风随大流现象严重,针对性不强,这也是大多数企业维持不发展,发展不强大的主要原因,而作为消费者因为没有专业的知识很难判断产品的价格与好坏,所以如果专注做产品的专业化,并与公司的品牌知名度相结合,就能赢得消费者的心。

3、价格政策可以说是一场心理咨询战,打好这场心理咨询战,就要抓住经销商的心理咨询,经销商难道真的就是关注价格吗?价格难道就是促成合作的唯一吗?我看未必,真正有实力,下功夫做产品的经销商关注的往往不是价格,而是企业的`信誉,过硬的产品质量,市场保护度,完善的售后服务以及相应的政策支持等。

4、市场不但要开拓还要维护,招商的终极目标就是经销商,没有好的销售渠道和优秀的经销商再好的产品也卖不出去,所以定期的电话回访,就成了维系经销商与企业之间和谐关系的重要纽带,经销商会实时的将市场动态反映给公司,以便公司实时的调整政策与思路,为下一步工作做好铺垫,同时公司也会将新产品信息等推荐给经销商,便于经销商在补充新品等方面加以参考。

5、细分产品。市场要细分,产品也要细分,产品如果在功能方面明确,集中,清晰,不泛滥,多样化,那么这样会加强消费者对产品的精确认知,什么样的产品适应什么样的病患人群,从而形成强大的终端购买力。

另外通过这段时间市场营销战略的学习,也使我本人认清了思路,找准了切入点,下面就最近的工作安排,谈一下自己的几点认识;

1、做好时间的统筹与管理。我的日常工作是在办公室进行的,所以必须珍惜时间,讲究效率,工作有计划,有重点。既要总结当天的工作,又要提前一天安排好第二天的计划,要有月计划,周计划甚至日计划。

2、做事要有目标,不能光凭感觉走。对实现目标要有期限,不能今天拖明天,明天拖后天,以至使目标被无限期的耽搁。

以上使我本人一段时间以来学习的心得与体会,望能与各位同事一起分享。

市场营销心得与体会 篇7

本学期有幸学到市场营销这门课,更开心的是认识了这门课的代课老师,刘副教授。在没学习这门课程之前,我并不是很了解市场营销,只是粗略的知道市场营销可能和销售有关。经过这个学期的学习,我对市场营销有了初步的了解,市场营销学是一门以经济学,行为学,管理学和现代科学技术为基础,研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用学科。

在还没学习这门课程之前,我一直认为市场营销离我很远,但经过这个学期的学习,我觉得市场营销与我们的生活密切相关,在生活的每一个角落都足以见得,已深深融入我们的生活,与生活息息相关。

在这一学期中,在刘老师的课堂上,我们也学到了课本上学不到的东西。比如,在刚开课的时候,老师让我们迟到的人要行礼之后才可以进入课堂,这样一来,既可以让我们避免以后再迟到,同时又让我们了解到文化的风韵。还比如课堂上要拍一个短视频,是老师您给了我展示的舞台,给了自我展示的机会,当时的同学们也是满脸的笑容与激情,课堂上也是一片欢声笑语,在玩耍中学习,在学习中玩耍。又比如:有一堂课上,刘老师让每一个同学都做一次自我介绍,我个人认为这个是真的有必要。因为时代的更新,智能的出现,大家都比较依赖于智能工具,人与人之间少了沟通,了解。心门总是无法敞开,导致在交往过程中多的是羞涩与拘束。这对即将迈入社会的我们,在寻找工作的初道人来说无疑是困难的。但这次简简单单的自我介绍,这对于我们而言刚好也是一个欲练的舞台,这里满座的听众,他们不会因为你说的不好而去嘲笑,更多的却是鼓励与肯定。我记得刘老师说过这样一句话:“要想学好市场营销,就得懂得要如何先将自己推销出去。”还有前段时间老师在课堂上聊到专升本和找工作,老师说:有预期的转,有选择的退,我觉得老师的这句话也给了我很大的启发,让我更加明白了当你决定做一件事时,就应该背水一战,不要给自己留下犹豫的理由,当你放弃一个机会而选择另一个机会时,一定要尽自己的努力去做好它。

所以我很开心在即将毕业的时候遇到刘老师,很开心自己能被她身上的闪光点所影响,也很庆幸能够收到她带给我们的课本中的知识和人生中的知识,我以后也会更加努力,成为一个优秀,而且认真的人。

营销在我们的生活中无处不在,它不仅体现在买卖关系上。我觉得市场营销学是一门实用性很强的学科,通过市场营销的学习让我更了解社会,了解经济,了解市场。最后,我一定会拼尽全力,珍惜时间努力学习,努力提升自己,让自己变得更优秀。同时,很感谢与刘老师的相遇,感谢刘老师带给我那些好的品质,我同时也会把此当作是一个人生的指引,更加努力,更加上进,为自己前进路上而拼搏。

市场营销心得与体会 篇8

、挣钱的辛苦

“职业不分高低贵贱”“每一份职业都是神圣的”……..对于这些文字语言,我不能很理性的说我完全赞同。在我的感性世界里,许多的职业完全是用金钱来衡量的,哪怕是教书育人的老师在金钱不多的情况下也只能单纯的被称为“教书先生”,煤老板的气焰总是比之嚣张!在实践期间,也完全可以说为他人打工期间,我真正体会到为了那可怜的三十块钱,我失去了差不多十小时的自由时间,被人监视着,做错了还要挨骂,甚至还要扣我工资。有时想想,如果我不是顶着学生的身份去工作,那些老板是不是对我更加苛刻?感谢我学生的身份!当学生真好!无论如何,更让我真切感受到,知识能改变人命运这句真理!我坚信!

二、人际关系

至今,我还没有完全融入社会这个大染缸,总是听别人说着,当今社会是多么的复杂,黑暗。我对社会保留我自己的看法!社会说到底终究是由一个个人组成的,好人坏人都在其中,甚至现在流行的灰人。看法,不过是透露个人的信仰,你坚持的纠结的不过是你个人的态度!出淤泥而不染,我坚信这样的生活方式,我也相信,只要你眼里是简单干净的,人和人之间就是和睦单纯的。正因如此,在打工期间我并没有因为人际关系和人闹着,即使志不合道不同。虽然,“刘三好”好的不真实,但值得借鉴!

三、自强自立

俗话说:"在家千日好,出门半"招"难!"独身一人在外打工,苦头不用多说就可以猜到,更何况是干苦力活。我不是有钱的富二代,也不是含在嘴里的捧在手心里的乖宝宝,虽然我勉强称得上90后,但我是60后教育出来的后代,身上具备着他们吃苦耐劳,不断奋斗的精神。“是福不是祸,是祸躲不过”“塞翁失马,焉知非福”因为吃过苦,所以心中有信念,有理想,有奋斗精神。我们只是社会的普通一员,没有殷实的家庭背景,庞大的人脉关系,但是,我们有百折不挠,自强自立的精神作为后盾!在这次实践中,我更加体会,成才是靠自己努力的结果,求人不如求己,增强自己的实力才至关重要,在我的心中已经做好拼搏的准备!

四、专业的重要性

我所学的是市场营销专业,即使这次我的专业没在我的实践中起多大作用,但,点点滴滴,看的真真切切。每一个环节,每一个程序,如果缺少了专业的水平,那么工作就不能顺利出色的完成。当然,“专业”这个词,也不能完全体现在专门从事的某种学业或职业上,更应该体现在精神层次上。每一个员工的兢兢业业,小心谨慎,一丝不苟,才会有出色的成果。更因为大家都很专业,所以每个人都有职业操守,都能团结在一起,在这样的背景下,企业不前进可能么?我发现市场营销和生活还是大有关联的,生产产品总要卖出去吧,至于怎么卖就是我们学营销的来干了。虽然,我没有参与,可是我能或多或少的学到一点关于营销的方法,还是有所收获的。

五、管理者的管理

当然,我也看到纪律的重要性。没有规矩不成方圆!一个企业,没有奖罚分明的制度,也是不成的。每一人都想被公平对待,每一双眼睛都盯着管理者的不厚此薄彼。这样就必须要有好的管理方法,就要以艺术性的管理方法去管理好员工,下属,就像班级的管理一样。!我呆在一个小厂里,人数也不多,看起来也算好管理,不过看着厂长在工作间里走来走去的监视着我们心里真不是滋味,感觉就像坐牢似的!员工干起活来也特没劲,诶,真该改改了!你说正儿八经的公司企业他们的管理到底是怎样的呢?

罗曼罗兰说过这样一句话:人生是艰苦的,对不甘于平庸凡俗的'人那是一场无日无夜的斗争,往往是悲惨的、没有光华的、没有幸福的,在孤独与静寂中展开的斗争.......我们正值年轻,年轻就是资本,年轻有着无数的梦想,可以以梦想的名义做任何事哪怕愚蠢,哪怕无知!在我们人生当中最辉煌的时代,作为年轻的我们,就应当树立起行动的旗帜,把梦想尽可能实现,不要在徘徊与迷失间蹉跎这圣神的岁月!相信已经有人把目光从80后的身上,转移到我们这代人身上,也在比较着,也在拭目以待着,那就看着我们创造出怎样的奇迹吧!我对未来充满着期望与信念!

市场营销心得与体会 篇9

繁忙的工作之余,又迎来了总行为营销人员提供的培训机会。四天紧张有序的培训,一晃而过,但留给我的感触却是颇深的,犹如醍醐灌顶。

首先,“三个办法一个指引”的学习

“三个办法一个指引”初步构建和完善了我国银行业金融机构的贷款业务法规框架,作为我国商业银行贷款风险监管的长期制度安排,不仅使监管部门在监管过程中有法可依,有利于贷款业务健康规范发展,更促使银行业金融机构加强贷款流程化管理,实现发展和风险的平衡。

“三个办法一个指引”重点强化贷款的全流程管理,要求将贷款管理各环节的责任落实到具体部门和岗位,并建立贷款各操作环节的考核和问责机制,实现贷款经营的规范化和管理的精细化。同时,以贷款资金向交易对象支付的“受益人原则”为抓手,重点强调贷款资金交易的真实性,可以从源头上有效防范和杜绝贷款用途虚构和贷款资金被挪用所形成的风险。

在“三个办法一个指引”的学习中,我掌握了流动资金在贷款操作中,银行业金融机构一方面应合理测算借款人的营运资金合理需求,审慎确定借款人的流动资金贷款的授信额度及具体贷款额度,并据此发放流动资金贷款,不得超过借款人的实际需求超额放贷。另一方面,应加强对流动资金

的支付和贷后管理,加强对回笼资金的管控,针对借款人所属行业及经营特点,通过定期与不定期的现场检查和非现场监测,分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况,掌握影响借款人偿债能力的风险因素等。

其次,“客户经理面对面沟通技巧”的学习

面对面的沟通,作为银行销售人员与客户之间最直观、简洁的沟通方式,在整个的销售过程中显得尤为重要。沟通过程中,基本的销售礼仪是每个营销人员必备的素质,然而,及时捕捉、发掘客户的需求,抓住客户的利益点所在,将所拥有的产品特征和优势转化为“产品利益”,才能更有效的赢得销售。

在面对客户的异议时,采用五步处理法:首先,要认真倾听异议;第二,对客户的异议表示充分的理解;第三,确认问题的所在,对具体问题进行进一步澄清、量化;第四,提供有力证据,比如先同意客户的说法,转而向客户表述其他优势,培养其一定程度的认同感;最后,促成并跟进交易,这一步是整个销售过程的最后一击,帮助客户做出合理决定,最终促成交易。

第三、银行客户的开发、管理与营销策略

银行客户,是银行服务的对象,资金的来源,效益的源泉,因此,银行作为客户资金融通的中介,与客户已经结成了“荣辱与共”的利益共同体。如此来说,银行只有把资金运用到最优质的客户当中,才能提高效益和保证资金的安全性。

客户总有“潜在的”和“现实的”之分,对于现实的客户,必须做好客户关系的维护工作,真正做到“想客户之所想,急客户之所急”开发一个新客户要比留住一个老客户的成本高7倍,留住5%的老客户就可以给企业带来100%的利润,流失一个老客户的损失需要10个新客户来弥补等等,一系列的数据都显示,老客户对于银行业务的重要性、特殊性。

开发“潜在的”客户就是按照自身的经营战略和市场定位,寻找潜在客户并将潜在客户变成现实客户的过程。潜在客户的开发可以通过电话行销法、转介绍法、编织客户关系网路等,其中客户转介绍法,即客户介绍客户的方法,虽然不是唯一取得优质客户的方法,却是最佳、最有效的方法。因为与老客户之间所存在的关系,使新客户自然而然产生了某种信赖,在此基础上开展的业务质量也比较高。

要想获得更多的客户转介绍的客户,人脉直观重要。正如好莱坞的流行语“一个人的成功不在于你知道什么,更重要的是在于你认识谁”,卡耐基也指出“人脉是通向财富和成功的入门票”,因为善于使用人脉、经营人脉显得尤为重要。机会总是留给有准备的人,所以,主动开拓自己的人脉,

才能发掘更多的潜在客户,吸引优质客户。

市场营销心得与体会 篇10

才闻兔岁凯旋曲,又唱兔年祝福歌。20xx年即将悄然谢幕,在这一年里营销部全体员工始终贯彻执行“外抓营销,内强管理,平安经营,稳定发展”的经营管理方针,在平稳中感受变化,在变化中感受创新,在创新中感受发展,在发展中感受压力,紧紧围绕年度经营目标任务,齐心协力、不懈努力,较好的完成了全年的各项工作任务。现将一年来的工作汇报如下:

一、思路决定出路。

今年以来,面对市区高星级和同星级酒店的环绕林立,面对各类商务酒店、特色餐饮店对市场的冲击,德华宾馆占据的市场份额越来越少,如何突破此瓶颈,营销部全体员工以宾馆年初制定的“外抓营销,内强管理”为指导,充分发挥各自的主观能动性,在总经办的带领下,劲往一处使,想尽千方百计,积极拓展新客户,稳定老客户,在这一年中95%的协议客户选择了继续在德华消费,还新增部分优质协议客户。在各行政单位不断地压缩接待经费和人事变动较大的不利的背景下,协议客户消费与去年同期比较略有上升。

二、品质成就品牌。

为维护德华会议接待这个品牌,再次将会议品牌提升,主要着手抓了以下几个方面的工作:一是始终坚持“管家式”服务。在坚持“管家式” 服务基础上,我们有效的开展“一站式”服务,想客户之所想,急客户之所急,在今年的文明城市创建接待中,营销部积极发挥协调作用,配合接待服务、及时传达信息,积极搞好外联,真正用服务品质成就了德华会议服务的品牌。二是不断开拓会议市场。我们注重加强与协议单位的联系,不放松任何信息捕捉,我们既是营销员又是服务员,从会议接进来开始,就对餐饮、客房、会务全程进行跟踪和全方位进行服务,这样不仅使客人减少了麻烦,还与客人建立了长期合作的友情,尽管我们的会议室的硬件不如四星、五星级的宾馆,但由于我们“管家式”和“一站式”的优质服务,赢得了客人的一致好评,今年一年,我们共接待各类型会议 批次,全年会议收入比去年同期增长 万元。三是稳定旅游团队市场。在过去的一年里,通过严谨细致的市场调查后,结合宾馆的实际情况,制定了相应的接待价格政策和接待方案,加大了与协议旅行社的回访和联络,提高了客房入住率,弥补了宾馆在会议淡季的客房闲置,带来了一定的经济效益。同时,使宾馆的知名度也随团队的入住而提升。

三、发挥营销作用,确保资金回笼。

账款回笼是我们今年工作的重点,也是工作的难点,主要是因为今年宾馆销售收入相对比去年有所增长,而我们的协议客户95%都是财政拨款单位,资金受拨款的限制,我们根据实际情况区别对待,对于老账,呆账采取多次上门催收;账款数额大的,就化整为零分次催收,在催收的过程中,虽然是遇到了许多意想不到的困难,有时是冷脸挨热脸,有时是话语不客气,我们怀着一片诚心,凭着对宾馆的炽热情怀,保证全年回笼了对外应收账款 万元,并理清理顺了各类老账 笔,保证了宾馆资金的安全回笼。

四、细节决定成败,德华情感式营销。

今年,我们把拜访维护客户作为重要工作来抓,开展形式多样的客户拜访,坚持了每位营销员每日上门拜访4家客户的形式,并在节假日或重大营销举措出台前利用企信通,手机给客人发送信息,为客户提供时尚、新颖、健康、快捷的短信内容!客户生日及时送上蛋糕、鲜花表示祝贺,既联络了感情又能精确地锁定我们的消费者,创建了德华营销特色。此外,还经常与客户电话沟通,既征求工作意见又送上一声声美好的祝福,通过这些形式,我们的客户与营销员建立了良好的消费合作关系,现在客人来宾馆消费80%是通过打电话给营销员预定,保证了宾馆客源的'稳定性。

拓展零客市场。零客市场一直是宾馆的一个销售弱点,近些年,常德酒店业市场的迅猛发展,令业内人士叹为观止,可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面,“僧多粥少”的现象更为严峻,为开发这一市场,营销人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作,特别是对现有协议客户的维护和管理方面,通过对客户档案资料的整理后,每周营销人员定期对客户进行拜访,一方面加强联系,另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态,争取更多的零客入住。

五、外抓营销,确保信息通畅。

今年,宾馆格外重视对客户信息、意见与建议的收集,同时重视酒店市场的最新动态,它关系着宾馆生死存亡,也为宾馆决策层和经营部门及时调整经营思路和改正工作中的不足提供有力的参考。

营销部担负着信息获取和与客户交流。每天和协议客户的沟通交流,我们清楚的。认识到我们宾馆的优劣势,我们及时把各种意见反馈给经营部门沟通,都得到了相关部门的高度重视,做出了相应的调整和优化,让消费者下一次进入德华宾馆时感受到的是提高和对他们的尊重;我们还不定期调研常德酒店市场信息,获取其他酒店的经营信息,为宾馆决策层做下一步决策时提供了参考的依据。

六、内强管理,确保服务提升。

面对20xx年销售人员的流动,我们有针对性地对新任人员加强了培训工作,使他们能以最快的速度进入角色,同时也加强了内部员工的学习与交流,使团队的战斗力得到了一定的提升。

我们坚持每周一例会,制定每周工作计划,培养员工学习意识,培训员工服务意识,提高员工安全意识、提高员工营销技巧,提升团队的整体协作水平,稳定了员工队伍。通过培训与管理,使全体人员从被动营销到主动营销,从无序工作到有序工作,从低效与客人沟通到高效与客人交流,从无市场调研分析粗放型管理,到每月一次市场调研分析和每季客户排名回访的精致型管理,提高了营销能效和营销品质,赢得了营销业绩的显著回升。

营销部的安全工作主要是账款回收时的资金安全,在这一方面我们加强对员工的培训,要求员工和协议客户接洽时尽量使用转账支付,在确有现金支付时,我们要求至少有两名员工同时前往,或回馆时交通工具尽量使用的士,从而确保员工的生命安全和宾馆的资金安全,本部门全年度无任何安全责任事故的发生。

过去的一年,固然取得了一定的成绩,但我们知道,无论客户多么满意,精益求精的要求不能丢,无论市场多么变幻,诚信经营的原则不能丢;我们更知道,我们还有许多的不足需要我们去改正和创新。市场纵有千变万化,营销独有一墨之规。百舸争游,非进必退。在充满挑战的20xx年,营销部全体员工在宾馆领导的正确领导下,立志以前瞻的视野,超前的营销,勇于创新,迎难而上,勤勉工作,全身心投入宾馆的经营发展,在确保完成宾馆下达的目标任务的前提下,塑造营销部的新形象、新境界!

市场营销心得与体会 篇11

这次ERP沙盘模拟实验中我的职务是营销总监,模拟公司经营结束后我的感触颇多,首先介绍一下我所负责的主要工作:

一、对企业的经营环境进行分析做出市场开发决策。比如说,产能分析及预测,确定销售计划之类的。

二、要有自己的核心竞争力,根据企业的财务状况和发展方向进行新产品开发、产品组合与市场定位决策。

三、根据公司产能来获取订单以及按照客户的要求及时完成订单,最终实现交货,以免出现违约的现象。

营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节,而且作为营销总监必须准确及时地了解市场变化取的有竞争力的市场份额,又要熟悉市场规则,做到整体把握。在日常业务中与CEO并肩作战,商讨市场开发、定位以及新产品开发决策,必要时给予企业一个合理的建议,又要与生产总监有效的沟通,听取生产总监的规划方案,然后进行营销规划,还要与财务总监商议广告费用等支出同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析,结合产品的价格预测表对广告的投放进行安排。

虽然营销总监在物理沙盘上所占的空间只有很小的一角,但是他的工作将在一定程度上决定企业的成败。在第一年经营中由于不熟悉操作造成了经营上的困境,但是我利用了空余的时间与其他组员一起商量下一年的对策与方案,虽然我们公司依旧未盈利,但事先的准备果然在第二年带来了上升趋势的成绩。所以,以后无论我们经营哪一年,我们全体成员都一起讨论并决定对策与方案,也许我们的方案不是最佳的,但我们都尽力做到最好,实现全体成员意见一致。终于在我们的这次模拟三年公司运营训练中,虽然没有过多的盈利,至少我们通过不断的分析及预测让我们的所有者权益逐年增加而拿到了保本的成绩。当然,这种业绩算不上好。毕竟,初次运营一个模拟公司,这期间错误的决策也是在所难免的,这也是阻碍公司快速运营发展的最主要原因。

通过我自己的摸索,我深切感受到市场的波动性及其竞争性。如何做好市场预测和生产销售计划是公司成败的关键问题。尽管时间不长但却让我们体验了一个企业的经营流程。以下是作为营销总监的我在这几天的模拟中所作出的总结:第一年我们就开了一个ISO9000认证。开发本地、区域、国内市场。研发P1,P2,P3产品。当然我们知道ISO如果全开,主要是为了在后期更好的接单。由于本地与区域开发时间较短所以能保证P1、P2产品的销售。但重点是集中在国内市场销售P3产品,选单严格依照产能。在第二年的经营中就可以看出这些。作为营销总监的我是认为第一年必须开发国内市场,仅仅只是每年多增加了少量资金却可以在以后几年将产品投入该市场从而减轻其他市场带来的压力,且在该市场P1、P2产品价位与需求一直稳定。然而,我们并没有这么做,而是选择了其他的投资方案来继续运营我们的公司。这期间我们所面临的竞争压力很大,由于我们的订单的获得是靠摇色子。所以,这方面的不确定性因素也会阻碍公司的运营与发展。总而言之,这次的沙盘试验让我受益匪浅,给了我很大的启发与教育,让我对企业各个方面有了初步的认识,也更加深了我对自己所学专业的理解,可以把平时所学知识运用到实践中去发展思维、得到提高,启迪颇深。另外,我觉得作为公司的一份子,除了做好自己的本职工作外,还需要和其他部门和同事多联系和沟通,加强团队合作。毕竟每一个公司都是一个整体,各部门配合得好的话,就能很好地发挥公司团队整体的优势而达到更高的业务水平。

市场营销心得与体会 篇12

一、前言

俗话说:纸上得来终觉浅,欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了,但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作,怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司,茂名石化物质供应中心,众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察,参观,听取企业工作人员讲课,学习讨论,我不仅开拓了我的视野,而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。

二、实习时间和过程

本次实习的时间是:20xx年1月4日到20xx年1月6日。

本次实习的过程是这样的:20xx年1月4日,学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。20xx年1月5日,学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。20xx年1月6日,学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。

三、实习内容

通过本次的实习,我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况;了解了茂名石化的原材料是怎样供应,怎样采购,怎样储存和管理;了解了该公司的生产原材料的化学装置,生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习,我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。

四、实习体会

这次的实习虽然只有短短的三天时间,可是,我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。

(一)深刻了解茂石化

虽然来到茂名读书已经有三年多了,可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时,只是听别人说茂石化很厉害,有了茂石化才有了茂名,自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是,听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后,我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后,我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解,而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后,我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习,给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会,好好地学习了茂石化的历史和生产过程。

(二)深刻认识到机械化在生产中的作用和管理

我平时都是生活在学校的象牙塔里面,很少有机会出去见习,就算寒暑假出去兼职工作,也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前,我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了,很多的生产已经进入机械化生产,苦力已经渐渐退出生产环节了。可是,没有亲眼看到,亲身经历,我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司,看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品,可是,却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼,看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作,我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的,已经进入半自动化了,所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的,而是通过系统了解到下面的机械出现了故障,下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司,一个做编织袋的厂,年产3千万吨,我以为会有很多很多的工人在车间工作。可是,一来到车间,我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间,一排排机械有序的排放着,高速运转地工作着,只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器,我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产,再也不是传统的人力劳动了。

市场营销心得与体会 篇13

我行全员营销培训课程告一段落了,然而此次培训学习我所收获的远远超出我所预期的。经过这次培训学习,对于全员营销的概念,我有了全新的认识,教师生动活泼的讲授给了我耳目一新的感官享受,也让我突破传统思维的藩篱,阐发了许多前所未有的新思维。营销不仅仅是一门技巧,更是一门艺术,学习全员营销理论对我的工作有极大的指导意义。下头就此次培训谈谈自我的心得体会:

一、营销观念的树立

庄子曾说过,“吾生也有涯,而知也无涯,以有涯学无涯,殆已。”经过这次培训学习,我更加深感学习理论知识的必要性。课程上学习的营销理论是前人无数的成功和失败的经验的总结。更何况作为新任客户经理才一年的我,对营销基本理论的把握与运用上显得相当拙劣。在我行金融产品和服务的营销过程中,仅仅局限于自我盲目摸索而积累起来的一点经验,要想营销工作有所创新突破,是根本不可能的。应对金融市场一日千里的变迁,我行发展模式的相对单调,创新策略的捉襟见肘,最终只会导致自我甚至整个银行倒在市场发展的马蹄下。仅有树立起主动营销的理论体系,才能在竞争日益激烈的金融市场中生存下去。

二、营销技巧的掌握

掌握营销技巧,拓宽营销思路。本次培训主要安排了三个方面的资料:第一方面是柜员柜面的营销,主要讲解了柜面工作人员如何在客户办理业务时简短营销本行的金融产品和服务;第二方面是大堂经理的专业服务流程,大堂经理是网点现场的灵魂人物,对大堂经理的工作职责与技能、大堂经理如何引导分流、如何快速识别客户等作了示范;第三方面是客户经理的主动营销,客户经理作为战斗‘一线’队员,需要掌握更多的营销技巧,包括如何了解你的客户,了解客户的家庭、职业、学历等情景、如何应对客户的拒绝、如何及时的化解客户心中的疑虑,从而及时地促使营销活动的完成等等。

三、营销工作的执行

现代营销管理理论认为:“营销管理重在过程,控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生,什么样的过程产生什么样的结果”营销工作应重在执行的过程,贵在执行营销中坚持“过程导向”,就是说在银行金融产品和服务的营销必须要落实在平时的工作乃至生活中,不能只是“纸上谈兵”在营销管理工作中,不能有安排没有检查,有布置没有落实,而要以“高质量、高效率”的职责感落实管理措施,推动企业发展。

短暂的培训,无限的学习。仅有不断运用到实践中去,才能将培训得到的知识得以接地气。在今后的工作中,把这次培训的思维方法融会贯通到现实去,不断调整工作方法、思维方式和服务理念,在实践中磨练自身,不断提高自我的营销管理水平!

市场营销心得与体会 篇14

对于市场营销,我们首先要对市场做个分析,目前市场上使用最多的化妆品品牌为雅芳,紧随其后的为全球化妆品业巨头宝洁,欧莱雅等。

化妆品我们有品牌的定位,主要是通过了解消费者的认知,提出与竞争者不同的主张,再而进行广告策销,增加消费者的认识度,对于销售,我们必须了解消费者的情况,如:性别,年龄,肤质,需求等方面,进而才可能把自己的昌平有机会推销给顾客,大多数我们遇见营销过程中的问题有两个:

一、此顾客从未接触过化妆品,本质上排斥你的推销行为;二、顾客比你更了解化妆品,对你的产品与自用的产品进行比较。在这两种情况下你得自己对所有产品深刻,全面地认知度,也就是对产品的专业度,提高自己的销售水平。其中,个人形象妆容也是要注意的,因为好的形象妆容销售的过程中更有说服力,尤其像漂亮的彩妆品的销售,其次热情的服务也是很重要的,若是顾客问答,自我能积极的回复解,也是为销售做出了第一步,因为没有什么人会拒绝你的'热情,即使他们今天不买,也会移民官为你的热情,专业带来潜在的客户。我们可以微笑服务每一个顾客,用最专业的知识去讲解销售,给顾客宾至如归的感觉。

微商现在已经很普遍,我们是可以以这个免费的平台销售自己的化妆品,像朋友圈的游人推广下自己的品牌,也会争取到销售的机会,”处处留心有商机“可能会给你带来很有效的销量,而我们更要重新认识销售,会说话,说对话才是关键对于我们的朋友,客户有不同的类型,处世方式也有所不同,所以,我们要说会变通,不能一成不变,要分析客户是什么样的性格类型然后使用合适的应对方式,可以事半功倍!

销售中遇到比较多的情况就是,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡的心理,因此,我们更应该积极推销和大力促销,有时会碰壁,困难,挫折都需要克服,冷酷的回绝也要面对,我们得有一种勇于进取,积极向上的劲头,这样就可以赢得顾客的信任。

虽然销售的产品不多,但也学会了一门生意经,技不压身,总是有好处的,对于”市场营销“这门课也有更深层的认识,销售也很难,真的挺艰辛,但也很磨练自己!销售起来我们的态度应该从容不迫,言语举止得当,取得顾客的信任,更需要充满信心,干劲儿十足才好,其实销售也是一门艺术,要懂得创造艺术,明白销售的本质!

xx级投资与理财

市场营销心得与体会 篇15

荏苒时光,一学期的《市场营销》课程临近尾声。通过这一个学期的学习,特别是刘加来老师风趣幽默的授课,我受益匪浅。营销,充满机遇与挑战;个人因素,环境因素都关系到营销的成败。营销,一个锻炼人的领域,这正如刘老师课上所说的“营销:营销就是一群平凡的人通过磨练后去做不平凡的事。”营销,一个慢慢积累的过程,有个营销的公式:营销= 70%的“营”+ 30%的“销”

营销,需要团队精神。姜戎的小说《狼图腾》,刻画了一群极具团队精神的内蒙古草原狼,而营销团队需要的正是狼群的这种团队精神,荣辱与共、默契配合、审时度势。

在学习《市场营销》的课程中我始终在考虑一个问题,那就是“进入21世纪,竞争异常的激烈,且消费者的消费观念大相径庭的时代,如何成功的营销。”

现在,我开始有了自己的答案。个人认为,这依然要从营销最基本的要素中去寻求!营销的四要素(4Ps):产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、渠道(place在服装/业和鞋业中,有公司便会根据顾客的条件来设计衣服和鞋样。现在的企业很多都是以大规模生产为基础,因此个人建议企业在做市场细分的时候可以将每一位顾客作为一个单独的市场细分,为每位顾客建立一份个人档案,诚然这会增加企业的生产成本,但总体来说,这有利于增加企业在消费者中的影响力为企业或得更多的美誉。

价格是否适中或者说是否在消费这的可接受范围内,极大的影响着企业营销的成功与否。虽然现在的居民的购买力水平提高,但较高的价格依然会制约产品的售出。我们国家现在的市场,借用刘老师的一句话说就是“有钱的人已经拥有了,想买的人没有钱。”同样的的'商品,在较低的价格下出售相比于高价格出售,更能刺激购买的者的购买欲望,这能够行之有效的开发潜在市场,刺激购买欲望。但是商品的最终的定价还是应该综合各项成本以后,根据销售情况及竞争商品(替代品)的价格来全面制定。

价格的制定,应本着以开发潜在客户为主,满足现行消费为辅的原则,然后考虑内部因素和外部因素。内部因素:公司的营销目标,营销组合,成本,其中成本所占的价格构成比例较重。外部因素:市场和需求、竞争、政策法规。综合的说,成本决定产品的定价下限,市场和需求决定定价上限。个人认为企业的本质属性就是:“考虑到社会和谐的同时使自己利益最大化。”正如老师课上说的那样“市场大,企业大干,市场小,企业小干,没市场,企业不干。”又每种产品都有自己的生命周期,所以企业要在产品的生命周期的不同阶段,适当的调整价格以利于企业的营业最大化。

市场营销心得与体会 篇16

做了几年的医药代表,感慨颇多,也许我们在很多时候也会常说坚持就是胜利,但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟在少数,因为他们能把工作当作是一种习惯,始终如一。

主动。只有主动才会有成功的机会。刚开始做销售员的时候,我每次去药店拜访回来,同事或是领导问我为什么没有签到单?我的任务没完成,我总是在找借口,在抱怨环境恶劣,别人生意不好之类的,在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。有几次都对领导说我不想做了,真的做不下去了,我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我,每当我情绪低落的时候,我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息,就会暗暗给自已鼓劲,在内心反复的念着你一定行、你一定行的,我坚信一点,只要有付出,就一定会有回报的。事实证明我比以前进步了。

始终如一,给自已在不同时期制定一个销售计划。

我刚开始处于一种积极向上的心理状态,就把拉单做为一种首要目标,现在想来真可笑,可以说是一种没有方向性积极,最后事倍功半,得不偿失。争强好胜的我太急于求成了,最后搞得自己精疲力竭。现在我不同了,我为自已设定一个时间表,一个销售计划,今天我去拜访哪里,明天我又要去先做什么,后去做什么。在对待自已的业绩上,我以自已上个月的目标来衡量,哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额,我也会感到很有成就,因为我的销量在不段的增长,只因这样,我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面,我能站在别人的角度去考虑问题,别人不可能第一次就与我签约,但对我们产品好象感兴趣的客户,我就在本子上做上记号,作为重点筹划如何进行下一次的跟进,可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户,一次又一次的认同了解我们的产品,我深信将带来的是最终的成功。

客户至上,要耐心听客户的反馈。

作为一个销售人员,我们的时间是有限的,所以我们每去一个地方都是在计划内的,我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望,而在一个月的时间里个个不放过,从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。但你可以应用你空闲的时间来打打电话,想一些方法和语句来探探风,来决定客户的急迫程度。

三赢思维,站在公司,客户,自身的三方角度上思考问题。

在整个的销售过程中,有时我可以通过言语直接告诉我们的客户,我们做为一个公司的销售人员,我们一定会站在他、公司与自身的角度,去考虑事情,这样对客户直说,客户就会觉得我们坦诚,因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人,让你的客户加深对你的信任度,那你也就快将要成功了。

知己知彼,先理解客户,再让客户来理解我们。在进行完与客户第一次接触后,我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的产品后,因很多主客观的原因,不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时,我们不能先去抱怨客户,他不够理解我们。要先了解事情,难后站在他们角度上想一下问题,近快把能解决的问题处理好,重新把客户争取回来了。

不断创新,不断超越、不断成长!

我们作为一个销售人员,一定要有不断超越的精神,让自己不断的成长!其实除了看书外,我认为在工作中,用心去学是相当重要的,我们能从客户那里学到丰富的产品知识及产品美中不足的建议,我们也可以从同行那边学到知识,那样才能“知彼知己,百战百胜”,在竞争中,让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已,在不断超越自已的同时,你已经超越别人了。我一直保持着一种乐观的态度去对待工作,我相信总有一天会轻松到达顶峰!

首先喜欢外表干净利索,健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人,而且大部分都是普通的人,,我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟,人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。

其次,我喜欢谈吐优雅幽默,有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识,而且我会不自觉地羡慕他的谈吐,和修养,也希望自己成为他那样的人,那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次,我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候,他不会出现,他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心,永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。

我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的,而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用,及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候,心里有底。

第一,我最讨厌衣着邋遢,头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表,怎么能相信他的产品有好的质量?

第二,我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话,只能骗老百姓,对于一个医学院毕业的医生来说,说一个药没有副作用,和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为,要不是就是这个药无效,要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品,那么他再说什么都是浪费我的时间,这样的药,给我回扣,我也不开。我怕毁我名誉。

第三,我最讨厌没有眼力见的医药代表。比如,我诊室里有很多病人等着候诊,他也站在旁边,我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候,插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的,否则我会觉得心里特别不舒服。因为我的心理,认为那个位置是医生,我的同事座位。

第四,我讨厌过分套近乎的异性医药代表。这样的代表我绝对不会处方他的药,因为我怕他再次出现。

第五,我讨厌说话转大圈,表达不清楚的医药代表。我会觉得他说了半天,我也没有听懂,浪费我的时间。

所以总结一下,外科,妇科医生喜欢说话干脆,清楚,直接的医药代表。内科,儿科可以接受说话转大圈的医药代表,这个可能和工作性质有关。如果说从拿回扣的角度,我喜欢处方回扣不高,但是疗效明确的进口药。对于回扣高,但是疗效不好的药,我从来不开。偶尔开一些回扣比进口药高,但是疗效不好也不坏的国产药。我给病人开药的选择是,朋友,我一般推荐我知道的疗效明确的进口药,只要他们能够支付的起。对一般的人,经济能力不能承受进口药的,我就处方疗效明确的国产药。对于那些回扣再高,疗效不明确的药物,我从来不开。虽然便宜,但是无效,那么就是让病人花一分钱,都是冤枉钱。我想这是做医生最起码的医德。对于目前国内一味强调药物价格,而使很多虽然便宜但是没有什么明显疗效的药物保留在报销目录内,我觉得其实是对病人的不公平。相反有很多非常便宜,疗效非常肯定的药物,却在市场上消失了。比如吲哚镁锌擦剂。我记得当时也就几块钱。现在居然找不到了,也许换了个名字卖高价了。有很多传统的,经过多年证实的药,就没有必要用进口的。比如APC等。

做一个好的销售,第一要做的事情是在你的客户心理,树立你自己的品牌。你的品牌就靠自己打造,你这个品牌是否能够升值全在自己。

市场营销心得与体会 篇17

这学期学习了市场营销这门课程,虽然课本达六百多页,我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望,并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。正是由这句话展开,我们研究主体(企业与消费者),分析环境,细分市场,制定定价与品牌战略乃至关注分销渠道的环节,都是为了以这种方法实现组织的目标。

学习市场营销的过程中,我时时感觉到市场营销不是一门单纯技巧性和理论性的学科,它既是一门科学也是一门艺术。原因是科企业在进行营销的过程中,首先必须把握营销的内在规律,了解市场需求的本质,这样经过预测市场供需关系的变化趋势,才能够顺利实现价值,完成营销活动。这是科学的一面。可是市场营销也必须应用必须的策略技巧,正如市场营销的核心:要比对手更有效地满足目标市场,这就需要创新与发散的思维,从而发掘对手遗漏的因素,利用有利的条件,为自我的营销增砖添瓦。比如针对不一样文化的广告宣传应不相同等。这便是艺术的一面了。

对于本课程的提议:

1、我提议换一个版本的教材,或者自编讲义。我觉得课本在阐述市场营销本质逻辑方面做的不够梦想,全书分为四部分,却明显分量不均,并且衔接的逻辑关系也不够明确。我觉得能够重新整理为:第一部分:营销学的准备知识营销理论与历史的介绍,营销环境与营销主体的研究;第二部分:营销初期阶段目标市场的选择、产品定价、分销与供应链、零售批发;第三部分:如何赢过对手品牌战略、新产品开发、沟通、广告促销公关。

2、本课程能够与管理学、项目评估、经济学等必修课程以及心理学、社会学等选修课程贯通与互相支持。能够将以上几门课并称为课程组,交叉学习。

3、组织学生走访一些企业的销售部,让学生了解市场营销实际的运作过程,从而学习起来更有动力。

市场营销心得与体会 篇18

通过这次培训,收获很大,无论从工作技巧上还是心态上,在理论上有了很大的提高,现介绍一下我的体会:

这次通过培训老师演说的销售工作技巧的理论与方法。深刻理解我们做市场的,始终与终端客户打交道,保持好积极的心态固然重要,但是一个企业要想更好的发展,更好的前进,必须建立好自己的企业品牌,重要的是把“做销售”把它发展为“做思想”人的思想是最难控制的,如果说我们不断的去给客户灌输一种企业文化,去影响他们,去改变他们,从思想上征服他们,那么我们的健康事业就会做的更强、更大,竞争对手就会不击而败,最终的销售目的就会很容易达到,因为“思想”是一个人的精神灵魂所在,影响他的购买决定。

就我们的工作而言,我认为与终端交流,不仅仅是督促他们进货,给他们挂金,给他们好处,而应该是:第一,作为一个业务人员,要学好企业文化,提炼企业的精神所在,把企业的思想灌输于终端,让他们了解我们企业之所以能够发展的现在的伟大,理解企业的内涵。第二,是我们市场业务人员,与客户交流,不要把目的性的表现太明显,要让他们感觉不到你是在推销,是在与他们交朋友,灌输企业思想理念。交流时要诚心,让终端客户去了解你,信任你,欣赏你,然后,交流时把酝酿以久的企业精神,向他传递,感染他们。作为市场销售者,使客户在与你交往中感觉不到赤裸的利益关系,是朋友、是亲人、甚至是他们的偶像。当你能成功做到这两点后,他感觉到你的魅力,感受到企业精神,感受到我们都在为这企业的光荣使命而努力,他会不为共同的事业与理想而一块努力吗?培训中,老师还讲到的营销的4P理论、4C理论,这是市场的基本规律的东西。要学会在工作实践上加以运用,更要做好扎实的、基础性的工作。我感受到最有用的就是:“从思想上着手,把思想销售出去”

还有是关于激情的培训。我认为激情不是用嘴喊出来的,而是用心,用情,用思想去感染的,要把一种自发性,改变成为自觉性的东西。如果要调动人的激情,我们就要创造一种环境气氛,一种有激情的氛围,先用环境的情调去感染之,在用自己的行动去影响他,人的情调,是一个人对事对物的看法,是一个人的积极向上心态的外在表现,对于一个销售人员,具备这些是非常重要的,我觉得我们公司领导一直强调的心态是很必要的,是工作很好开展的根本,如:当一位富有激情、有活力的业务人员,与终端交流时,会感染终端客户,使他们觉得你的魅力,公司的活力与美好前景,从而对我们企业的信赖!营造这种有激情、有活力的氛围是十分重要的。

体会到企业成长过程中的艰难历程,公司的老前辈们的付出与拼搏深深地感染了我,企业发展的历程就是企业的精神的形成的根源,企业成长中的困难是对我们这个团体的考验,是培养出我们特丰优秀文化的阵地,是我们每一个特丰人认真学习的地方,我们学习了企业的发展历程,那些勇于拼搏的精神,会影响着我们新员工,激励着我们前进,“她”是我们企业的精髓所在。

通过培训,让我领悟了很多。我会把理论用于实践,认真总结自己的不足,及时改正,学习他人的长处,来弥补自己的短处,踏踏实实工作,向我的目标前进,在工作中,我仍有很多不足,如果自己发现了,会及时改正,如果没有及时发现,也欢迎同仁们给于指正。

市场营销心得与体会.doc

将文本的Word文档下载到电脑,方便打印,也可以【点击这里收藏】

推荐度: