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精选销售方案范文汇总

时间:2023-12-16 02:53 下载全文

精选销售方案范文汇总(精选19篇)

精选销售方案范文汇总 篇1

所有的提成计算模型会从三个方面考虑:销售额、毛利、净利。

销售额

单纯依靠销售额计算提成,会出现这样的问题:销售人员采用各种方法来提高销售额,价格控制的特别低,这将导致公司的利润非常低。

所以,不建议采用以销售额计算提成。

毛利、净利

在毛利和净利方面,建议用净利来计算提成。

从净利方面考虑,有以下几点好处:

A、老板希望赚钱,员工也希望赚钱,这样就可以实现利益一致性,有利于员工站在老板的思维思考;

B、 员工能够清楚自己工作的收益预期,有利于激发其奋斗欲望。员工会计算清楚自己的销售和实际的收益,这促使员工考虑如何赚钱,而不仅仅是提升销售额;

C、 相关人员通过同一个模型获得奖励,能够站在同一个角度思考问题;

D、纯粹以结果导向,相对公平。很难做到绝对公平,尽量做到相对公平;

E、 激励长期有效,推动产品的改进。如果产品长期销量很好,这需要产品经理长期跟进,不断改进产品。

利润计算公式

毛利润” = 销售额 C 产品成本 C 头程运费 C FBA费用 C 平台佣金C CPC费用 C 送样成本 C 营销费用分摊 C 滞销计提

“净利润” = 销售额 C 产品成本 C 头程运费 C FBA费用 C 平台佣金C CPC费用 C 送样成本 C 营销费用分摊 C 滞销计提C 内部管理费用计提

以上提到的“毛利润”和“净利润”,并非严格意义上财务所讲的毛利润和净利润,是单指跨境电商方面的。

激励比例

公司赚的钱主要用于哪些方面呢?

公司运营;

给员工发奖励;

再投入,买货;

老板提高生活水平。

第一种:内部电话销售技能大赛

大赛要有明确的活动规则,评委点评,奖励方法,提倡以物质奖励为主,大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项,比如最佳“电话销售脚本奖”,“最佳新人奖”,“季度销售冠军”等等。

第二种:提供多种竞升和学习的机会。

在联通地市在初期整合团队的时候,可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长,希望他们能够带领出更多优秀的电话经理,对于这些培训师或者是班组长,可以给更多地学习机会,做为奖励的一种,比如外派培训,公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

第三种:公司高层对整个电话营销团队的重视

在电话销售团队激情不足的时候,地市公司各层营销老总要重视,要去现场进行鼓励,我们会发现在移动和联通公司,客服的重视程度是比较低的,主要是非利润中心的原因,当我们有了电话营销团队,能够产生业绩的时候,能够有新的信息源传递给公司的时候,公司营销老总肯定会重视,要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然,电话营销主管要坚持每天的例会,可以将这些电话经理碰到的问题及时发现,现场解决,这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候,整个团队才会发展得更成熟、健康。

第四种:创建学习型组织

将优秀的电话销售人员组织起来,结合各地市实际业务情况,汇编电话营销操作手册和考核手册,充分调动他们学习积极性,同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中,还可以建学习园地,比如电话营销团队期刊,以黑板报、内部刊物等形式宣传,优秀的文章进行上报表扬,营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。

第五种:持续有效地团队活动

几乎所有的激励都会谈及到团队活动,比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动,来加强团队成员的合作和认识,让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长,所以一定要有活动规划,包括各个时间段的团队活动,这样才能充分保证团队的凝聚力。

精选销售方案范文汇总 篇2

为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。

针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面:

1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同;

2、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。

3、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。具体的激励方案如下:

部门早会:

部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点:

1、播放励志歌曲,作为开会时的背景音乐。根据情况,可以合唱励志歌曲

2、把昨天签约客户成功,或者签单金额或者数量最多的销售人员,请上台(其他人则对上台人员说你是最棒的),完了把如何签单成功的方式方法分享给其他销售人员。

3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的'形式。主要以鼓掌,拥抱,向签约客户竖大拇指,并说你是最棒的这样的话语来激励方式。

4、团队游戏:做一些简单的小游戏,能够锻炼销售人员的反应能力和专业知识掌握的情况等,比如抓住机遇,知识竞猜等。

5、读励志文章:读《羊皮卷》,每天阅读一篇。

6、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。

20xx年3月份激励政策:

签约冠军奖:奖励红米手机一部。

获奖资格:签约数量不能少于45家签约客户并注册发布课程。

团队奖:奖励团队800元消费资金。

获奖资格:销售部总签约数量不得少于280家机构并注册发布课程。

精选销售方案范文汇总 篇3

销售队伍是公司最重要的生产力,也是公司可持续发展的重要资源,为加强销售队伍建设,促进机构业务发展,激发全体员工的增员积极性、主动性,营造“比、学、赶、帮、超”良好的展业氛围,促进销售人员的快速成长和销售团队的有效发展,分公司特在20xx年全年开展销售系列增员方案,具体内容如下:

一、 活动时间

20xx年1月1日-20xx年12月31日,增员活动策划。

二、 活动目标

加强销售队伍建设,促进机构业务发展。

三、 奖励对象

全辖所有干部员工,销售系列人员。

四、 奖励设置

1、 团队引荐奖

(1) 新增团队经理办理入职,奖励引荐人车载冷暖冰箱一台。

(2) 新增团队在3个月试用期结束后,达到销售团队最低考核标准,奖励引荐人1000元增员奖金。

(3) 新增团队6个月后,根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。

2、 增当伯乐奖

(1) 新增人员办理入职,奖励引荐人电热水壶一台。

(2) 新增人员在试用期结束后,转正职级达到初级客户主管以上职级,奖励引荐人500元增员奖金。

(3) 新增人员入司6个月后,根据其考核职级给予引荐人一定的增员奖金。

3、 年度增员奖

(1) 银星伯乐奖

20xx年末,年度增员人数≥3人;

新增人员达标率超过75%

授予引荐人年度增员银星伯乐奖,发放增员奖金1000元。

(2) 金星伯乐奖

20xx年末,年度新增团队≥2支; ? 新增销售团队达到最低考核标准; ? 新增团队当年满期赔付率≤50%

授予引荐人年度增员金星伯乐奖,发放增员奖金20xx元;

(3) 钻石伯乐奖

为鼓励三级机构积极推动增员工作,机构实现:

完成20xx年度增员目标;

20xx年度新增团队、人员达标率≥80%;

新增团队的满期赔付率控制≤50%

授予总经理室成员年度增员钻石伯乐奖,发放增员奖金3000元。

五、 相关要求

1、 各机构要高度重视销售队伍建设工作,积极动员全员进行销售系列增员建设,可以在分公司增员方案的基础上结合队伍与区域市场的实际情况,制定和调整本单位的个性化增员方案,报分公司审核通过后实施。

2、 各机构在增员工作中要把好人员入口关,要将增员的数量与质量相结合,杜绝无效增员。

3、 分公司会每季度对全省增员情况进行通报,公示季度增员达成情况。

4、 所有增员激励奖金月度薪酬绩效中体现。

5、 竞赛期间,要保证业务数据的真实性,杜绝弄虚作假,一经发现,取消竞赛资格。

6、 竞赛期间,数据统计以公司财务系统实收数据为准。

7、 本次活动解释权归属分公司。

精选销售方案范文汇总 篇4

一、越宫京园项目地下车位相关情况

越宫京园总体车位配比为5:1,共计项目总户数约630户,地下车位数量为127个,分为三批销售第一批红色部分共59个车位;第二批黄色部分共41个车位;第三批蓝色部分共27个车位。

二、销售注意事项

1、提前公布车位销售信息,并通知之客户到售楼部查看车位分布;

2、提前统计好车位的需求情况;

3、准备好车位发售需要配合的物料,如车位展板等。

三、销售思路销售前制造车位的紧张气氛,在宣传中注意以下内容:

①注重通知之前询问过车位的已购客户以及家中有车的客户;

②宣传时要介绍到车位是分批卖,现在是第一批在价格方面会比往后的要便宜,车位在将来也是必需品,而是买车位的最佳时机;

③目前普遍每个小区都存在着“停车难”的问题,长远的为爱车考虑也是很不错的选择,要提到天气恶劣的时候、儿童玩耍、新手司机会刮伤爱车等一些比较现实的原因,突出在地下停车位的安全省心等好处;

④说明不购买车位者不保证将来小区内一定有位置停车,而购买车位者不必为下班晚、回家晚等问题抢车位。

⑤为了配合销售进度,提高购买积极性,推出根据成功交易的先后享有不同的优惠政策,如:1-10名购买优惠5000;10-30名购买优惠3000;30-50名购买优惠1000。

⑥为了提高销售人员卖车位的积极性,提高回收资金的速度,可设立相关奖励措施,如:每批车位销售量达到85%-90%为止排出冠亚季军,冠军额外奖励20xx元、亚军额外奖励1200元、季军奖励500元。

四、销售形式

1、本项目车位以出让使用权形式进行发售,客户购买车位后与开发商签署车位使用权转让协议;

2、根据车位位置不同销售价格可设置高低,如上图第一批车位黄色选择框内的车位可以在价位方面做出提高,理由一:可以让客户有多样的选择;理由二:直接表明第二批以及第三批车位价格肯定会高于第一批车位价格促成销售;理由三:在销售第二批第三批车位时可以抬高价位。3、车位销售以自愿购买形式出售,不保证将来每个客户都有车位。

精选销售方案范文汇总 篇5

一、对销售工作的认识

1、市场分析根据市场容量和个人能力客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务销售额100万元。

2、适时作出工作计划制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通确保各专业负责人及时跟进。

3、注重绩效管理对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4、目标市场定位区分大客户与一般客户分别对待加强对大客户的沟通与合作用相同的时间赢取最大的市场份额。

5、不断学习行业新知识新产品为客户带来实用的资讯更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商以备工程商需要时能及时作好项目配合并可以和同行分享行业人脉和项目信息达到多赢。

6、先友后单与客户发展良好的友谊处处为客户着想把客户当成自己的好朋友达到思想和情感上的交融。

7、对客户不能有隐瞒和欺骗答应客户的承诺要及时兑现讲诚信不仅是经商之本也是为人之本。

8、努力保持和谐的同事关系善待同事确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务

1、制定出月工作计划和周工作计划、及每日的'工作量。每天至少打30个电话每周至少拜访20位客户促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多交通涌堵预约时最好选择客户在相同或接近的地点。

2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求最好先了解决策人的个人爱好准备一些有对方感兴趣的话题并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标并为工程商出谋划策配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录以备遗忘重要事项并标注重要未办理事项。

5、填写项目跟踪表根据项目进度前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进至少一周回访一次客户必要时配合工程商做业主的工作其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计为工程商解决本专业的设计工作。

8、投标过程中提前两天整理好相应的商务文件快递或送到工程商手上以防止有任何遗漏和错误。

9、投标结束及时回访客户询问投标结果。中标后主动要求深化设计帮工程商承担全部或部份设计工作准备施工所需图纸设备安装图及管线图。

10、争取早日与工程商签订供货合同并收取预付款提前安排备货以最快的供应时间响应工程商的需求争取早日回款。

11、货到现场等工程安装完设备申请技术部安排调试人员到现场调试。

12、提前准备验收文档验收完成后及时收款保证良好的资金周转率。

精选销售方案范文汇总 篇6

一、地下停车位相关情况

总体车位配比为1:,一期推出地下停车位134个,A、C两栋业主共计206户,A栋C栋现已交房,从推出车位的个数和业主的数量对比上造成车位紧张的氛围。

二、销售注意的事项

1、提前公布选车位的信息,并通知客户到场看车位;

2、提前完成对关系客户车位预留;

3、准备发售配合的物料,如车位平面图等。

三、销售思路

制造车位紧张气氛,在宣传过程中可着重就以下几个方面进行阐述:

①制造车位不足的信息,加强紧迫感。一期推出地下停车位134个,然而AC栋业主数量达到206位,车位配比情况为1。5:1,这就意味着有三分之一以上的业主将不能从AC之间购得停车位,越早过来购买就能选到自己合适的车位。

②业主全为事业有成的城市精英阶层,家中至少有一部车,多者好几部,对车位的需求十分强烈。我们这次一位客户只销售一个车位,如有需求后期看销售情况再进行购买。

③小区采用完全的人车分流,进入小区后,车只能停至停车场,并且小区周围也不允许停车,因此车位成了在此生活的“必需品”再说这么高档的车购买车位是完全必要的。

④停车难现在已是很普遍的问题,长远考虑为爱车安个家是非常不错的选择。

⑤优惠政策的推出,提高购买积极性。前10名客户优惠10000元;11-20名优惠6000元;21-50名优惠3000元。

⑥提高销售人员卖车位的积极性,提高回收资金速度。为增加销售人员的积极性,设车位销售冠亚季军,冠军奖励20xx元,亚军1500元,季军800元。

四、销售形式

1、本项目车位以出让车位使用权形式进行发售,客户购买车位与开发商签署车位使用权转让协议;(有无产权?)

2、根据车位大小不同,形成三万元的差价;

3、除预留客户的车位外,其余车位以先到先得的方式进行发售,且确保每位业主能够购买到一个车位。

五、销售控制,制造紧张气氛。

在公开销售当天后,封存部分车位,销售一致对外说已售;二次销售另行通知。

六、细节问题

1、价格支撑:

①自流坪地面处理,全部是环氧树脂原料做成的地坪,高度清洁、美观、无尘。

②超大空间组合,车位上方为绿化,使地下空间更加宽阔、实用。

③全方位无盲区监控,安全无忧。

④高档挡车杆、遥控车位锁使您停车更加方便、舒适。

⑤6米双车通行道路设计,更加便利。

⑥采光井、换风系统让地下车位光亮、清新。

2、在通知业主购买车位之前,对销售人员进行统一培训,在停车位销售问题上统一口径,明确停车位销售时间和价格区间。

3、如果AC客户定量不足,再通知BD成交客户进行选购。

精选销售方案范文汇总 篇7

20xx年中秋节是x月x日,与国庆节中间隔了一日,这种扎堆效应,潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多,作为销售要制定好一系列的销售活动。

一、活动时间

x月x日(周x)――x月x日(周x)。

二、活动主题

合家团圆渡中秋,龙腾虎耀迎国庆。

三、活动范围

某商场商城及xx店、某商场购物广场、xx店。

四、活动简述

因为商场现有品牌自行举行的折扣,某商场不承担费用,所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”,顾客心理感受是不一样的,可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度,同时突出了中秋送月饼红酒活动,比较温馨,贴切节日特色。

五、活动内容

1、在所有品牌现有折扣上:

当日现金消费满x元,可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。(单独包装,价值约x元)

当日现金消费满x元,可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。(价值约x元)

当日现金消费满x元,可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。(价值约x元)

各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商,定制礼品,活动结束后,按照实际赠送数量结款,费用原则上同参加品牌各承担x%

2、“月圆中秋,情浓某商场”中秋礼品节:

中秋节期间,在各门店划出专门区域,开辟中秋商品系列展销区,展销商品品类包括:月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品,方便顾客在该区域进行选购。

月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织,地点可选在超市或超市外的公共区域。

精选销售方案范文汇总 篇8

农历八月十五日,是我国传统的中秋节,也是我国仅次于春节的第二大传统节日 。八月十五恰在秋季的中间,故谓之中秋节。我国古历法把处在秋季中间的八月, 称谓“仲秋”, 所以中秋节又叫“仲秋节”中秋节将要来临,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族方俗,为了更好的开展酒店销售服务工作,达到经济效益与社会效益双丰收,特制定此方案。

一、目标市场分析

本酒店的顾客主要是中上层人士和政府机关工作人员,但其中也有不少是私款消费,这要求酒店在提高档次的基础上必须兼顾那些私款消费者的个人利益。

二、定价策略

1、饭菜基本上可以保持原来的定价,但要考虑和中秋节相关的一些饭菜的价格,可采用打折(建议使用这种办法)或者直接降低价格的办法。

2、针对价格高的饭菜,建议采用减量和减价相结合的办法。

3、中秋节的套餐(下面有说明)的价格不要偏高,人均消费控制在20-30元(不含酒水)。

4、其他的酒水价格和其它服务的价格可根据酒店的实际情况灵活变动,在中秋节的前后达到最低价(但要针对酒店的纯利润来制定)。

三、营销策略

1、制作专门针对中秋节的套餐,可以根据实际的情况分实惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等类型,主 题要体现全家团圆,可赠送月饼(价格不需要太高)。

2、如果一家人里有一个人的生日是8月15日,可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。

3、如果手机和固定电话号码尾号是815(临汾地区以内),可凭借有效的证件(户口本和身份证),在酒店聚餐可享受5-6折(根据酒店的实际决定)的优惠。建议给他们推荐中秋节套餐。最好是酒店直接联系一下这些人。

精选销售方案范文汇总 篇9

一,市场SWOT分析

(1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。

(2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)

总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争特殊激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必需比别人付出10倍的艰辛。

二,产品需求分析

1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。

2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3,家具产业:主要是:五金类家具。

4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。

5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,同学床等。

6,造船业等等。

三,个人工作方案如下:

1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。

2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤访问,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。

4,加强业务和专业学问的学习,在和客户沟通时,多听少说,精确 把握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。

6,把握客户类型,,完善自己和创新意志相结合,分层总结。

四,对自己工作要求如下:

1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,准时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好预备工作。

3,对全部的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。

4,客户遇到问题,不能直之不理,确定要尽全力关怀他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温和。买者省心,用者放心。

5,要有健康的体魄,乐观的心情,乐观的态度。对同事友好,对公司忠诚。

6,要和同事多沟通,业务多沟通,多探讨。才能不断增加业务的技能和水准。

7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个特殊严峻的时期,业务刚刚开头,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在xx年最终一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

“重点式”和“深度式”销售相结合。接受“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六,在钢管销售上,我主见两步走原则:

(一)整理全部可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。

(二)从中找出访用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户2,用量小的客户。

精选销售方案范文汇总 篇10

现今阶段,酒店业竞争日益激烈,消费者也变的越来越成熟,这就对我们饭店经营者提出了更高的要求。因此业绩也有所改变了,下面提供了酒店销售业绩考核方案,请参阅。

销售人员薪酬待遇方案

一、原则

1、对销售人员薪酬进行考核,前三个月不考核,自20xx年1月1日起执行考核。

2、考核参数分为业绩、费用、综合考评三项。

3、销售业绩考核以客房、会议、餐饮为主,康体次之。

4、考核奖励必须以完成部门整体考核指标为前提。

二、销售人员基本待遇

享受酒店主管级待遇,基本工资为2200元/月-----2500元/月,对外(名片)头衔为销售经理。

三、考核人员

销售经理、部门副经理

四、考核内容

1、业绩考核

每人月销售指标按240万元/10人计为24万元(附销售指标分解),

个人业绩组成:

(1)销售员工号下的协议消费总额,包括各自发出的贵宾卡、售出的PACKAGE、个人下单的零散接待等。

(2)销售员发出的`团队、会议单消费(100房夜以上较大型会议消费额按个人90%与部门10%划分)。

(3)部门经理接洽的会议按销售员划分范围归属给相应销售人员,按个人80%与部门20%划分。

(4)销售员接恰的宴会、散客餐饮消费。

(5)应收帐未到帐前不计入个人销售额。

(6)部门业绩产生的考核结余后留存为部门基金。

2、费用考核(包括交通补贴、招待费、赠券费用等)

(1)交通补贴:销售经理按200元/月、驻外销售人员按500元/月补贴。

(2)通讯补贴:销售经理按200元/月、驻外销售人员按350元/月补贴。

(3)赠券控制:销售人员为600元/月(按消费额5折计)

(4)招待控制:有重要客户宴请需事先报部门批准,原则上销售经理及部门经理按每周一次轮流宴请客户,每次费用控制600元(按消费额5折计)。

(5)鼓励合理运用招待费用联系客户,将实惠带给客户,多进行情感交流,每人每月宴请费用不得低于400元/月(按消费额5折计),不足部分按50%从考核奖励中扣除。

3、综合考评

部门完成酒店指标前提下,,综合考评:

(1)业绩奖励85%

(2)团队精神10%

(3)工作纪律5%

业绩由销售内勤负责统计,团队精神与工作纪律由部门经理考评。

五、其它

1、销售内勤:享受酒店领班级待遇,基本工资为1500元/月,奖励按销售人员平均奖的30%发放。

2、美工:享受酒店主管级待遇,基本工资为2500元/月,工作范围包括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。

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精选销售方案范文汇总 篇11

为了提高各部门的工作业绩,不断完善提高员工的工作能力,并达到实际在工作中的效果,通过对员工在实际工作中的绩效管理,使每位员工都很清楚的熟知自己的职责和工作目标,以及知道完成部门予以自己的工作目标完成的情况等,最终实现酒店的经营要求,使酒店达到最佳的运营状态。行政人事部结合酒店的现状,特制定月度绩效考核方案,具体操作方法如下:

一、考核目的

通过绩效管理,提高部门工作业绩及员工的工作能力,让员工更好的履行工作职责,以达到最佳工作状态,同时也使酒店达到最佳营运状态。

二、实施时间

三、考核对象

酒店全体员工

四、考核办法

1、为了简单有效的实施绩效管理,全酒店分三个层次进行绩效考核,即基础员工层、基础管理层(领班、主管)、管理层(部门经理),考核比例为工资总额的30%

2、员工工作考核和工作表现的评估分别为分值系数。

3、由行政人事部根据不同层级的绩效结果设定统一的考核分值,在一个考核周期内,每个员工表现评估的结果,作为工作考核的结果得到自己的分值,分值系数由两部分组成,即100分的固定分值,20分的浮动分值,当员工当月表现十分优秀时,最高分值为120分。

4、员工奖励和处罚直接对应分值的变化;

5、每月先由员工对自己本月的工作表现作出评估,然后由上一级领导作出评估,基础员工层和基础管理层评估结果由部门经理签字确认后报人力资源部审核。

6、各个部门由于工作任务和特点不同,在工作技能、工作能力、,允许部门添加具有部门特点的工作内容指标,但是必须上报行政人事部并总经理批准,不得任意改动。

7、部门经理的考核由两个部分组成,即责任目标考核和管理目标考核(详见部门经理绩效考核表)

五、评估时间及形式

每月x号前采取书面方式由酒店各级管理层进行绩效评估。

六、结果应用

1、考核结果作为评选月度优秀员工的依据。

2、考核评分标准为:

120分为优秀,员工将得到绩效工资1:(不超过部门总人数的10%);119分―100分为优良;员工将得到绩效工资1:(不超过部门总人数的12%)。

99分―90分为良好,员工将得到100%的绩效工资。

89分―80分为及格;员工将得到80%的绩效工资(不超过部门总人数的10%);80分以下为不及格,员工将得到70%的绩效工资(不超过部门总人数的10%)。连续三个月考核不及格者,将给予降职、降级、劝退或半年内不得加薪;连续三个月考核优秀者,将给予晋升、晋级奖励。

3、考核结果作为职务调整(升迁、降职),薪资调整等有效依据。

4、考核结果将进入到员工个人档案以备案。

5、考核结果将作为员工绩效工资的发放依据。

七、附件(省略)

精选销售方案范文汇总 篇12

一、建立组织明确观念:

:南陵县昌元印刷有限公司

:南陵县昌元印刷有限公司始建于二00X年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。

:靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。

:锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!

发展目标:树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业 内一流水准;

价值目标:将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客,使之成为品 牌形象的天然代言人;

团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放。

事业共享:事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享。

二:市场探查与分析:

南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。

南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。

南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。

南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其成本支出无奈增加。

同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的发展,南陵的开发区企业会越来越多。企业多的`同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场。

三:市场定位:

公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。

公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。

四:营销战略规划:

市场是不停变化当中,企业在市场中发展犹如逆水行舟,不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督。

精选销售方案范文汇总 篇13

一、前言

啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,本公司对A牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,A牌啤酒但在饱和期来临之前,啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐,相信A牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场,“黑麦啤酒”做的营销策划。

二、概要提示

近几年,中国啤酒业取得很大的发展,XX年总产量达208万t,稳居世界啤酒产量第二位,但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒,啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少,且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状,讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受,青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的,啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。

三、环境分析

市场背景:(1)据统计现大约有80%―90%的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。

宏观环境分析: 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,.

商业机会:(1)XX年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚(2)XX年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的。

市场成长:(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。

消费者分析:(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。

竞争对手分析竞争对手为:青啤,雪花,百威,金士百,燕京

1)燕京上讲,,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大.

2)青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。

3)华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。

优势

1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。

2)A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。

3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。

4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。

劣势

1)企业整体规模相对较小。

2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;

3)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。

4)和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。

机会

1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后,行业竞争格局已经基本确立,过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2)消费升级推动企业产品结构升级,推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础,也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4)武汉市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费上的增长。

威胁

1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段,这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上,而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。

纵上所述,对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场:企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销,强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售。

2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标:粗放式的市场操作,原来只管理到代理商或者经销商,现在的目标是要提高下游每一个客户的单产,进行精耕细作,从粗放到精细、精益化。

3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手:原来是单个人单兵作战,现在变成职业化的团队,不是一个人在运作市场,而是整个团队在运作市场、运作客户,这是深度分销的三个转化。

五、营销目标

1、目标市场:武汉市

2、市场占有率:X%

3、焦点覆盖率 :大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。

4、广告宣传目标 :产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。

5、短期销售行为 :至XX年11月产品销售X万箱。

六、营销组合策略

产品特点:饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度,~4度。

目标市场:针对有文化的白领,及大学生,收入在20xx以及以上的消费群体。

产品定位:中高端产品定位。

产品包装:①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.

价格零售价定位:300之零售进价:、

1)逐步建立分销联合体,固化下游客户。

2)强化分销管理,提升渠道竞争力

3)强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控

4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力

坚持五大原则:

集中原则:人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。

攻击薄弱环节的原则:啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。

巩固要塞强化地盘原则:在操作市场过程中,很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域,却收效甚微,其实这对于一个市场是非常不利的,对于品牌也是一种伤害。

掌握大客户的原则:深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。

未访问客户为零原则:既然是深度分销,就不应该存在一些访问的盲点,企业要建立健全客户档案与资料管理。

(一)广告定位

(1)市场定位:以武汉市为主,以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南,江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。

(2)产品预期定位:中档,适合已成功或向往成功的人士。

(3)广告定位(分,电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。

(二) 广告计划

(1)广告目标:年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在湖北省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%,力争美誉度为13%

(2)广告手段:在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。

(3)小麦王市场推广方案(战略规划)

结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案

第一阶段:市场预热期 XX年12月-XX年1月

第二阶段:市场升温期 XX年1-3月

第三阶段:市场炽热期 XX年3-4月

第四阶段:市场降温期 XX年4-6月

广播附推广计划中媒体的选择

第一阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第二阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

第三阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.

广告推广分期说明

1)市场预热期(XX年12月-XX年1月),主要是吸引对它的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。

2)市场升温期(XX年1-3月),主要是依*春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。

3)市场炽热期(XX年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。

行销建议:为了配合消费者的消费习惯,对造势所以必行有以下工作开展:

1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。

2)在过年前,各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对其有一定了解。在该次,活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。

3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。

4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。

5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店,进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。

首先对目标市场进行调查、分析,要进行区域环境的分析,消费价格的弹性,主要竞品的价格,分销成本的费用,渠道环节的利润,价格调整的影响,根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略。

第一步:选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素:竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度,市场有没有辐射作用。

第二步:市场调查与分析。调查市场的宏观面,进行人口特征的了解,市场的容量有多大,产品档次的构成,消费层次的构成,未来的变化趋势等。同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。

第三步:方案制定。通过对竞争格局的分析,对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等,然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析,终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略。

第四步:管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行,就看营销系统的组织功能是否完善,是否能够真正地有效执行。

第四是协同职能,作为企业的营销部门,还要强化协调的职能。市场部做市场调研,做策略规划,策略制定;销售部做产品的推广,终端的执行;行政部做好行政管理,做好后勤服务,协调产品的配送,做好销售计划的制定等。

第五步:深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备,选择好合适的分销商,调研好每个分销商下游有多少零售商,然后绘制地图,进一步掌握终端网络。在市场启动阶段,终端的铺货销售,渠道的促销激励,促销的宣传攻势是不可缺少的,所以深度分销一定要提高铺货率,要逢店必进,逢店必铺,还要在铺货途中巧妙地设置促销策略,以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。

第六步:推广复制。企业通过市场调查,选择了合适的区域和市场,选择了核心分销商和合适的终端商,通过这一套深度分销模式导入,市场效果显著。对于啤酒企业来说,后续的工作就是把这套模式总结出来,然后进行推广、复制。

以上是最近的营销预算的明细表。

统计分析进销存数据,协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程,控制现金流量与费用,不能让费用超标,超标了要有预警机制。

本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制,提高经营效益。

1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质,啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门,选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好,待遇最高的,并进行专门培训,专职做

2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的,或多或少都会存在赊销,应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理,经销商要加强终端的账龄管理,采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额,缩短赊欠期限,要勤于拜访及时发现并预防风险。

3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督,做到防潮、防雨、防尘,做好库龄管理工作,要少送勤送,降低库存,发现过期产品及时更换,防止产品口味新鲜度和包装质量下降。

4、渠道稳定性管理。要加强价格管理,要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售,严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售,一方面保证公司市场价格体系的稳定,一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见,及时发现并解决问题,不断改进工作质量,及时兑现服务员的提成,建立良好的关系。

5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景,啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好,货款能够结得快,收得回。

天下大事,必做于细,天下细事,必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临,啤酒界,在啤酒重地――武汉,各大啤酒的生死之战已经开序幕,鹿死谁手,大家不妨拭目以待,A牌啤酒带一定可以成功。

精选销售方案范文汇总 篇14

一、战略分析:

1、战略机会:

通过前期的市场信息收集,发现就目前海参现状而言,市场是巨大的,整体的海参需求量也是很大。随着社会的不断进步,人们对保健意识的不断提高,人们的消费观也在不断的转变,对于高品质的海参市场空间还是很大。

这是去年大连商场海参销售排名:

棒棰岛→小芹→财神岛→长生岛→海晏堂→獐子岛→玉U→天伦→三山岛→→益宝→猪岛→海娃娃。

由以上排名可以看出,大连海参市场还是没有实际意义上的行业“老大”,消费者在发生购买行为的时候,虽然拥有了一定的品牌忠诚度,但是消费心理还是较为随意、随性。因此,高品质的海参产品,结合科学可行的营销手段,半年之内可以占稳大连和市场,以大连为基点向外部市场辐射,从而在后半年内进入真正的品牌管理阶段,在外部市场进行品牌延伸。

2、战略手段:

其消费场所主要是以星级酒店、海鲜馆、中高档社会餐饮业、各大商场、专卖店、水产大厅、中高档娱乐场所,以及大中型企业单位人员、会议为主的集团性消费。为此成立营销部对以上主要场所进行分层次的产品推广、营销。

同时,尽快发展各地经销商和加盟连锁单位。

3、战略阶段:

为了保证方案的可行性、可操作性,特分为四个阶段逐步完成:

第一阶段主要以大连及北三市为营销主要区域;

第二阶段在稳定第一阶段市场的同时向辽宁十四个地级市区辐射;

第三阶段是立足辽宁的基础上选择十个经济相对发达的省会城市开拓市场;

第四阶段是逐步的向全国其它省会、地级城市覆盖。

4、战略目标:

通过科学的、合理的销售预测,高品质的承诺,货源及时的配送,完善售后服务,满足广大消费者的需求。有效的解决产与销的平衡问题,以减少风险,控制成本费用。

5、战略目的:

在市场经济的观念指导下,根据该品牌的定位和消费群众状况,运用市场营销组合,采取各种策略和手段,去占据目标市场,力争在一年的时间内,立足辽宁,辐射全国。

二、SWOT分析

Strength(优势):

由于加拿大政府的严格控制,“众家”海参没要遭到无序捕捞,生态环境较好,产品质量较高,保健作用及营养成分都可以成为占领市场份额的主要诉求。

本案产品采用加拿大鱼业部的卫生标准,使用高科技生产设备和技术,不经任何化学加工程序,完整地保留了海参的特有营养成份和生理活性。本海参已完全煮熟,经无菌高温处理,急冻真空包装,解冻后即可烹调,是纯正的天然食品。

温哥华虽处于和我国黑龙江省相近的高纬度,但南面受太平洋季风和暖流影响,东北部有纵贯北美大陆的落基山作屏障,终年气候温和、湿润,环境宜人,所以该海域海参富含蛋白质、矿物质、维生素等50多种天然珍贵活性物质。其精氨酸含量也很高,精氨酸是构成男性精细胞的主要成份,具有改善脑、性腺神经功能传导作用,而所含牛磺酸、赖氨酸等在植物性食品中几乎没有。其特有的活性物质海参素,对多种真菌有显著的抑制作用,多不饱和脂肪酸(EPA和DHA)其中DHA对胎儿大脑细胞发育起至关重要的作用。体壁、内脏和腺体等组织中含有大量的海参毒素,又叫海参皂甙。所含海参毒素是一种抗毒剂,对人体安全无毒,但能抑制肿瘤细胞的生长与转移,有效防癌、抗癌,临床上已广泛应用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宫癌、乳腺癌、脑癌白血病及手术后患者的治疗。

因此,本案海参的营养成分、质量、口感丝毫不逊色于享誉国内的“关东参”,如能结合合理的营销手段,配合科学的广告宣传,在立体营销的模式下把短期的市场行为作成品牌建设活动,从而使本案产品一战成名。

Weaknesses 劣势:

大连是一座三面环海的半岛城市,由于海洋资源的丰富造成了相对发达的渔业及水产养殖业,面对周边强劲的竞争对手,由于本案产品初来乍到,加上国内消费者从传统上更崇尚“关东参”,在市场的认知度不高,同一些广告轰炸后及概念炒作后的知名品牌相较,影响处于微弱一面。相较其它早已面市的海参产品,本产品还是一个新面孔,在获得消费者的知名度、指名度、美誉度的过程中还要巧妙策划、认真调查、合理制定营销方案。

关东海参已经成为中国消费者稔熟的一种消费概念,舶来品的“洋海参”在获得本地消费者及经销商的认同还是需要一个市场培育阶段。

由于加工制作工艺是急冻真空包装,区别于传统的腌渍、半干、淡干、冻干等海参加工工艺,加上辽参在全国已经拥有了很高的知名度,因此本案在市场培养阶段要投入较大的精力和较高的成本。

Opportunist(机会)

有于无序捕捞,国内海参资源逐渐匮乏,为了牟取暴利,一些不法经营业主在养殖和加工时采用了非法的工艺来操作,圈养海参大行其道,在业内以及消费者心目中都引起了很坏的影响,以至于在消费者心目中对海参质量怀疑的同时,“辽参”的霸主地位也受到影响。这就必将成为海参市场品牌大洗牌的一次行业风暴。而“众家”海参的进入,倘若功能诉求得当,行销手段合理,必将成为此次行业洗牌的受益者。

大连海洋资源丰富,海产品保健业相对发达,消费者对海参保健功能认知度较高;大连人均收入较高,保健意识较强,对保健消费较为认可,特别是白领以上高消费能力阶层比例较大,因此,保健产品的产品通路较为顺畅。大连作为我国重要的加工制造基地和区域性国际航运中心、金融中心、商贸中心、旅游中心和信息中心,凸现了北方中心城市的先导作用,由此可见,大连的消费能力和辐射能力都很强,这为产品的生存、发展都创造了良好的机会。

圈养海参和野生海参的冲突一直存在,自去年年底以来,这种矛盾越发明显。目前部分沿海地区的圈养海参大规模进入海参市场,对以野生海参为主要产品的水产企业形成较大影响。由于圈养海参价格较野生海参低20%左右,导致野生海参市场份额越来越小。据了解,圈养海参与野生海参相比生长时间较短,参圈海水封闭,营养物质相对有限,从营养价值和生产成本方面计算,两者相差很大。但两类海参经加工后形成的产品比较相似,消费者很难通过肉眼辨别,这使很多圈养海参以低价打出“野生”品牌,对后者冲击较大。这对于舶来产品不失为一次商机,把握好品质与资源诉求,使“加参”和“辽参”相辅相成形成营销战略,将成为本案的核心手段。

Threats(风险)

大连全地区海岸线长1906公里,占辽宁省海岸线总长度的73%,其中陆地海岸线1288公里,海岛岸线618公里,交通便利,运输业发达,形成海陆空立体运输模式。因此,大连渔业、水产养殖业的发达,为海参保健食品行业创造了无与伦比的天然优势,但同时也引发了激烈的行业竞争。在大连,很多企业已经运作了很长时间,很多产品已经上市已久,拥有一定的流动消费群体和固定消费群体,甚至有的已经拥有了消费者的忠诚度。这在我们产品的铺货、进店、行销等各个环节上势必造成一定的阻力和压力。

三、市场分析:

1、 大连是一座沿海城市,而且盛产海参,对海参营养与功能的认知较高,对海参的消费能力较强。大连是一座新兴的沿海现代化都市,生活节奏较快,人们对保健产品需求较高,特别是以绿色、野生、天然为诉求的产品更受青睐,海参便是其中高需求品之一。

2、 目前大连海参市场诸侯争霸,藩镇割据,因广告效应、营销策略而树立多年的几大品牌在市场上已经形成了相对的垄断,新兴产业往往受到品牌挤压,竞争手段匮乏,利润空间被压缩,品牌建设完全处于被动。

3、 大连作为东北三省的海参主要销售基地,辐射能力很强,由于和东北三省的特殊“血缘”及“亲情”关系,口碑传播力度很大,以致在全国范围内都有了一定的美誉度。如中央高级政府餐饮曾经一直采用的“海洋岛”海参。

4、海参在大连的水产品市场上一直占据着重要的位置,可谓大连水产业一张亮丽的名片。但今年的海参市场较往年有了不同程度的下滑,特别是部分企业的野生海参,由于受到圈养海参的低价冲击,面临着产品积压的现状。

5、去年全市的海参产值达到40亿元,,,每公斤的售价平均在130元左右;野生海参产量大约9000吨,每公斤售价平均在170元左右。相对而言,野生海参所占比重虽然较小,但却是最能代表大连海珍品水平的主要产品之一,应加大推广和保护力度。

6、 相较于全国其它城市,大连渤海湾海产品口碑较好,作为大连海参行业,在全国辐射力较强,俨然已经建立了大连海参的“长兴岛”岛屿文化,这并不是一个简单的市场现象问题,而是从另一个层面上反映了大连水域海参产品的口碑与传播范围。

7、 由于传统饮食文化的影响,中国海参市场的需求量巨大,海参深加工产品的功能认知也较其它保健产品要高,这对海参行业是个机遇,同时也是市场竞争方面的严峻挑战。

8、海参市场前景预测:

海参市场发展的主导思路应该是,海参药食同源,但海参首先是食品。海参的初级或深加工产品都应以大众消费的食用海参为主,以保健食品、海洋药品为辅。海参的主要发展途径应该是重现“海味八珍之首”,重新走进大众化消费的超市,摆上千家万户的餐桌,再现它昔日的辉煌。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。

冷冻海参与活海参是海参市场未来发展的主流趋势。冷冻海参主要以刺参为主。与干品、水发品相比,冻品海参更具直接利用价值,更好的保留了商品原味。冷冻海参在市场中的价格,低于干品,又高于水发品。一般在500~800元/公斤之间,易被更多消费者接受,冷冻海参不需过多加工,便于烹饪。从商家角度讲,冷冻品易于保管,也减少了商品损耗。

精选销售方案范文汇总 篇15

一、我司产品销售状况

目前我区域商超客户经销我司产品品相较多,产品较丰富。但没有体现出一个畅销产品,现需规划出4个主推产品,要求超市选择优越位置,长期陈列,将这4个主推产品作为超市的第一产品推广,使长期以来都有稳定的增长。要求商超客户形成一个代理商的概念。做为商超客户,更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广,视为超市的主打产品。能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。

二、20xx年销售任务规划

20xx年11月至20xx年10月全年销售额为268万元, 20xx年计划全年任务450万。同期增长40%

具体产品规划如下:

主销产品20xx年20xx年

产品11--8月销售数量规划销售数量目标销售额

大爽(1*24)

小爽(1*48)

大AD(1*24)

小AD(1*48)

500果汁(1*15)

250ml牵线(1*12*6)

350牵线(1*10)

350ml快线(1*10)

500牵线(1*15)

500快线(1*15)

596水(1*24)

330水(1*24)

新茶(1*15)

老茶(1*15)

八宝粥(1*12)

(1*6)

500牵线礼盒

500快线礼盒

八宝粥礼盒

合计4500000

三、产品结构销售分析:

目前超市销售的产品可分为六大类,共计67个单品相产品销售,其中六大类为:奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。从目前销售的情况分析,这六大类产品销售均为不伦不类,没有特别突出上量产品。其中超市八大主销产品为:大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。超市要紧随区域的发展步伐,以上这八大类产品中规划出20xx年重点主推单品。

百佳超市20xx年主要以这四大(主推)产品做为20xx任务的重点突破上量产品:

1、250利乐包牵线 该产品上市以来,深受超市关注,从目前上市销售情况分析,有二点不足。第一,该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版,同主销产品350牵线没有区分。还是把改产品当做是一般的快线来看。这是影响该产品销售局限性的一大恶症,我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比,所以一定要在消费者心中形成一种奶的`概念,在不能趋向快线。这样不会和350牵线出现销售冲突,同时可在奶市场占有一定的销售地位!第二,促销。要做好长期的促销工作,改变消费者对该产品的认识良药就是促销,由于新品上市,新招聘的促销员销售知识淡薄,要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变,通过长期的不间断的培训,向其他竞品奶促销学习经验,打好这一产品的奶市场。这样该产品的销售才会有无限的增长。20xx年该产品规划销售量为4000箱,实现销售额544000元。

2、350牵线(1*10) 该产品自上市以来,虽然超市大面积开展了陈列,但因为维护不到位,陈列无形象。超市长期以来主要以单瓶零售,而整箱销售还没有形成一定的市场规模,处于萌芽状态,同其他市场相比较,该产品还没有真真打开市场。在20xx年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展,并且要求各店作为重点推广产品,以整箱销售团购等为主推趋向。 20xx年该产品二口味规划35000箱。实现销售额829500元。

3、八宝粥系列及八宝礼盒 八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一,现已颇有成效,在超市销售也逐渐有所增长,计划在20xx年主要以整箱销售为主,重点推广该产品。现超市销售我司八宝系列共计5个单品,礼盒计3种口味。20xx年规划八宝粥5口味计10000箱。实现销售额320000元;礼盒3口味计5000箱。实现销售额392500元

4、500快线礼盒及500牵线礼盒 该产品做为公司后期重点推广的产品,且在该产品上公司可以给予费用的支持,况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模,重点在卖场推广礼盒销售氛围。20xx年500快线礼盒计划量为20xx箱,实现销售额169000元。500牵线礼盒计划量为6000箱,实现销售额507000元。

以上四大主推产品20xx年共计实现销售额:2762000元,占全年任务的61%

四、20xx年保证金收取相关规定

1、根据公司要求,现将我们市场保证金收取要求明确如下:

1)今年保证金分两轮收取,时间分别为10月20日前和12月20日前。

2)10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金,在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。

3)。在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。

4)未能完成第二轮的保证金回笼的,两轮保证金利息奖励全部取消。

2、20xx年保证金核算明晰表

客户名称销售额第一轮保证金第一轮到位时间为11年10月20日前第二轮保证金第二轮到位时间为11年12月20日前

20xx20xx增长%

甘肃东方百佳商贸有限公司%

以上为我司20xx年销售规划分析方案。不足之处还望贵公司多提建议。让我们共同将20xx年的销售做好,做强,做大。

庆阳区域

20xx/10/13

精选销售方案范文汇总 篇16

机关作风建设自查报告及整改措施自xx年6月以来,我局按工委要求深入开展了机关作风建设教育整顿活动。进入“学习教育”阶段以后,我按规定认真学习了《中国共产党纪律处分条例》、《行政诉讼法》、《公务员法》等有关文件,加强了业务相关的政策法规和基础知识学习,阅读了毛泽东同志《为人民服务》、《反对自由主义》两篇文章,并做好笔记,认真撰写了读后感。我围绕“机关作风建设”具体内容的学习,认真对照自己平时的思想动态及实际工作及,查摆了自己在思想认识、组织纪律、服务态度、工作效率等方面存在的问题,并进行了认真剖析,查找了问题产生的原因,明确了今后的整改方向,以便更好地开展工作。

一、存在的主要问题: 1、政治思想意识不够强。表现在:

对党的思想路线、方针政策的理解、贯彻、执行不够坚定,不能做到与时俱进,及时的提高自己的思想政治觉悟。政治敏锐性和洞察力不足,不善于运用马列主义、毛泽东思想和邓小平理论来武装自己的头脑,透过事物表象把握事物本质的能力不足,发现问题、分析问题、解决问题的能力有待提高。

2、为人民服务的宗旨观念不够牢固。表现在:

对待群众不能始终保持热情服务的态度,当手头工作稍多时,性子就有些急燥,态度不够和蔼,遇到当事人反复询问的问题时,缺乏耐心,没有合理调整自己的情绪。有时过多考虑个人得失,存有“事不关己,高高挂起”的思想。

3、工作作风不够扎实。表现在:

对待工作有时报有应付了事的态度,没有做到脚踏实地,总想在工作中找到捷径,最好不要花费太多的精力就可以把事情做好。有时由于私心作怪,存在“多做多错,少做少错,不做不错”的态度,除了自己必需完成的`以外,可以不做的就不做,有时因此产生工作效率低的问题。

4、存在好人主义、形式主义思想。表现在:

处理问题时的原则性有待加强,对工作中发现的问题,碍于情面,能不提的就不提,能不管的就不管,好人主义。有时有只求形式,不求落实的问题,具体制度的落实不够严谨,工作时只求是否做了,不求做得好坏。

5、工作纪律的自我约束方面有待加强。表现在:

有时有迟到早退的问题,工作着装有时不规范,有时在工作时间处理一些私人事务,特别是父亲患病治疗期间,因为照顾父亲部分影响了工作。

二、存在问题的主要原因:

一是思想上对政治学习缺乏正确的认识。平时虽然经常参加政治学习,但思想上未引起高度的重视,学习目的不够明确,学习时缺乏思考,流于形式,理论与实践相脱节,自己思想意识的更新与党的政策、方针脱节。

三是业务水平有待提高。对业务水平的高低对工作效率和质量起决定性作用的认识有不足,一方面,理论与实践相结合做的不够,有理论与实践相脱节的情况存在。另一方面,缺乏敬业精神,对专业知识结构的更新不能跟上国家劳动法建设的速度,有知识结构滞后的问题。

四是工作方法简单。对问题的认识不够深入,思考不深刻,处理事情方法比较简单,工作作风还不够扎实。不能从讲政治的高度认识问题,处理问题。

精选销售方案范文汇总 篇17

销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩?

保底业绩:60万目标业绩:80万超标业绩:100万

累计两个月内总业绩PK,店与店之间PK,店内每个员工都要参加,店PK时根据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店如果都完成保底业绩,公司PK金额退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。如果双方都完成保底业绩以上,凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。

店长预付:300

顾问主管和技术主管各预付:200

顾问预付:100

和行政等人员各50

输了的店在员工大会上,店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬,也可以让输了店的全体员工做体力处罚。

2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标根据顾问能力的设定。

A顾问与B顾问PK

保底业绩:12万

目标业绩:16万

超标业绩:20万

如果两个顾问都未完成保底业绩,双方都要给公司100元,如果完成目标业绩公司奖励100元,如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。

,店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩,店里的押宝金额全店人员平摊。顾问,店长自己单独压。店里押宝金额分为:1000,1500,20xx顾问或店主押宝金额分为:

200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公。如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。

a. 保底任务:压1000元,还500元

b. 目标任务:压1500元,还1000元。

c. 超标任务:压20xx元,还20xx元。

:压200元,返100元。

:压300元,返200元。

:压500元,返500元。

A组五人:

B组五人:

保底任务:25人检测

目标任务:50人检测

超标任务:100人检测

每个小组由主管带一个组,与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务,要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司奖励200元。

、目标、超标业绩,压宝金额分别为

200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公品友互动

如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。

d. 保底任务:压200元,还100元。

e. 目标任务:压300元,还300元。

f. 超标任务:压500元,还600元。

如何建立销售人员激励方案

一、销售人员的行为特点与心理特征分析

从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:

(1)职业疲惫状况广泛存在

销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

(2)情感波动较大

销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

(3)被认可需求强烈

销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。

(4)更加关注自己的发展

一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。

二、企业销售人员激励存在的问题

企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:

(1)对激励的认识不到位

有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。

(2)激励目标不明确

企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。

(3)激励机制运行不科学

激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。

(4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能

金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

三、销售人员激励影响因素

对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:

(1) 精神满足

销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。

(2)目标实现

给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。

(3)业绩评价

合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)

(4)情感关注

利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。

(5)薪酬激励

现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

四、激励方案设计原则

激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:

第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;

第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;

第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;

第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;

第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。

第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。

五、如何建立销售人员激励方案

(1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取

知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

(2)给销售人员提供良好的发展空间

需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。

(3)组建高效的销售团队

团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。

(4)用企业文化激励销售人员

从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感―只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。

销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

精选销售方案范文汇总 篇18

(一)、现行渠道存在的问题

1、大部分区域整体渠道(含商业、终端)利润比较低,渠道积极性受到影响。

2、对经销商没有明确定义,经销商比较小而散,并且由于流通经销商的存在并占有较大比例,导致渠道价格混乱,而且渠道窜货现象严重。

3、部分地区为了维护本地区商业销售,采用终端进货返利的政策,进一步加大了渠道流通成本。

4、企业政策缺乏统一性,经销商协议比较单纯,返利政策与销售量和返款挂钩,忽略了销售区域、价格维护、终端纯销的约束,部分区域的营销人员滥用资源,贴补销售,没有明确的奖惩政策,致使价格体系更加混乱。

5、公司缺乏对单一产品充足的资源投入,包括日益增长的广告投放费用和终端费用,导致价格对竞争产品的反拦截缺乏力度。

6、公司的价格体系有待明确,终端没有统一的零售价,价格维护成为弱项,终端价格竞争比拼,无法确保渠道,尤其是终端获得稳定的利润。

(二)、建立渠道目标

1、从终端用户来讲,王老吉分销渠道的目标就是为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及其他相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等。

2、从生产商和经销商的角度来讲,目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场,经销商不再是厂家摆布的一颗棋子,厂家应该从长远的利益考虑,应和经销商建立一种相互依存的家庭式关系,通过这种关系能够提高产品质量,降低系统的成本,增加双方的利润空间。

(三)、确定渠道的长度和宽度

确定渠道的长度需要考虑的一个重要的问题就是资源运用和渠道控制的关系。一般来说,便利品通常采用长而宽的渠道,特殊品采用短而窄的渠道。现阶段,王老吉的分销渠道主要以长而宽的渠道为主,原因有:

1、王老吉饮料是一种低价位的产品,采用长而宽的渠道有助于产品的广泛分销。通过经销商的桥梁,使产品更好的与消费者相连,从而有利于调节生产和消费在品种、数量、时间和空间等方面的矛盾。既能有利于满足生产厂家目标顾客的需求,也有利于生产企业产品价值的实现,更能使产品广泛的分销,巩固已有的目标市场,扩大新的市场。

2、长渠道耗费较少的财务资源,缓解王老吉生产商在广泛分销方面人、财、物等费用的不足。

3、间接促销。消费者往往喜欢货比数家,而一位经销商通常经销众多厂家的同类产品,中间商对不同产品的介绍和宣传,对产品的影响甚大。所以,生产者若能取得与中间商的良好协作,就能促进产品的销售,并从中间商那里及时获取市场信息。

(四)、渠道模式的选择

1、采取总经销制的模式。一个总经销商负责一个区域,经销商下面可发展多家分销商,如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、商场分销商、综合分销商等。这种营销模式有利于厂家很好地控制整个价格体系,也保证各个分销环节的高利润,提高销售商的积极性。但是在资金运作上有一定的风险,如果在某一个环节出现了问题就可能会导致整个价值链的崩溃。只是在金融如此发达的今天,这种风险概率比小,而且要厂家在这种风险和长期的巨额利润之间做出选择的话厂家一定会选择后者。

2、混合分销渠道的模式。在销售渠道上,王老吉大胆创新,开辟销售渠道的蓝海。王老吉在开辟销售渠道时,寻求新的突破口,不仅进入传统的商场超市,还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。在一些地区,王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店”,提供尝品,搞公关营销,拓展自己的销售市场空间。

3、特殊的分销渠道。与酒楼、宾馆甚至加油站、车站、列车、飞机等特殊销售通路建立合作关系,利用促销、无孔不入的终端宣传或其他手段,使王老吉的曝光频率增加,刺激消费者,方便直接进入销售终端,与消费者面对面的接触。

(五)、如何选择渠道成员

如果王老吉厂家不是采用直销的方式,那么就必然会涉及到渠道成员的选择问题。由于王老吉的分销渠道比较大,其他零售、KA卖场等的选择主要依靠经销商,所以下面主要讨论对经销商的选择,对经销商的选择步骤如下:

1、访谈。通过这一步了解经销商的现有产品和服务,了解的内容包括产品、价格、市场、客户、竞争、销售、经营状况、广告和促销活动、销售导向和书面协议等。

2、渠道评价。在经过访谈之后,可以根据经销商的回答来评估经销商。评估的标准包括:

①、向生产商提供足够的市场信息

②、销售服务人员的素质

③、是否能有效地推销和促销

④、购买生产商的整个生产线的意向度

⑤、提供充分的地域覆盖能力

⑥、各地理区域的市场份额的分配

⑦、维持足够存货的资金能力

⑧、在市场上的道德声誉

⑨、维护生产商定价政策的意向度

⑩、对产品进行推荐和服务的能力

此外,还要考虑企业的产品线和竞争者的产品线对经销商的重要性,经销商的仓储设施,市场增长的投资能力已经经销商是综合财务能力。

3、综合分析

①、当销售额在不同的'层次上时,经销成本和直销成本也是不同的,厂家可以估算出某一地理区域的销售量以及销售额,在这个销售额层次上再计算分销和直销的成本,进而做出选择。

②、确定经销商对销售的影响力。这种影响取决于三个方面:一是经销商在特定区域内的覆盖程度,二是替代性产品的销售,三是在特定目标市场上的全部销售额。

(六)、分销渠道的任务

1、营销

①、已有产品的市场推广

②、向最终用户促销

③、建立零售促销

④、价格谈判与销售形式的确定

2、渠道支持

①、市场调研

②、区域市场信息共享

③、向顾客提供市场信息

④、选择和激励经销商

⑤、培训经销商的员工

3、物流

①、存货

②、订单处理

③、产品运输和顾客报单

④、单据处理

4、售后服务

①、建立客服平台

②、调整产品以满足顾客需要

③、处理退货

④、处理取消

(七)、具体实施步骤

1、先从情感上下功夫,例如做一些公益广告和公益事业,使品牌深入人心。

2、从便利角度如送货上门为经销商提供方便。

3、加强渠道各环节的监管,培养渠道拜访习惯,充分考虑因补货不及时造成的销量损失。

4、安排专业营销人员进行市场调查和收集各店面的销售量和评估市场影响力。

5、渠道分级,细分营销。结合店面产品销售数据与市场占有量的评估,可以为每个渠道店面确定级别,并且根据不同的店面级别给予相应的市场支持。包括直邮最新POP、店面装修、促销活动支持、提供培训,销售奖励等活动。通过有效的市场支持,加强了厂商与终端渠道的相互关系,有效提高了渠道忠诚度,防止了竞争对手的渗透,提高了终端渠道销售额。

6、针对零售终端销售人员的销售奖励活动。为了更好地实现公司与终端渠道的互动,可以建立一个互动平台,通过渠道店面俱乐部的形式,通过销售积分奖励等方式,促进渠道的销售,以实现与目标人群的沟通。要建成这个平台,首先是建立店面俱乐部网站,将公司的渠道促销信息和奖励政策等内容放在网上,供人查阅。同时,让市场促销人员来推动店面人员上网注册个人信息,以便可以实现业绩申报。这项工作也进一步完善了渠道数据库中的个人信息。建立销售奖励机制之后,越来越多的店面销售人员开始通过网络传递销售量信息,有效的促进了他们的销售积极性。

7、新促销渠道建设:社区深度促销、集市促销等;并充分考虑销售氛围对销量的影响,进而设计如何更好的营造销售氛围。

8、加强终端建设,考虑建设理货部门,围绕“经销商、零售商、消费者等的关系、陈列、体验营销、日常促销、合理的店面数量、理财、投资、话术”等下功夫。还可以与经销商联合促销,帮助他提升品牌,风险共担,利益共沾等。

精选销售方案范文汇总 篇19

一、前言

在这个日益浮躁的社会,书籍受到人们的喜爱,在这个时代中,书业本该很红火,但却因网络的飞速发展,阅读方式的改变,实体书店存在已受到严重的挑战,实体书店的数量也在不断减少,但因为实体书店的减少,我也从中看到了商机,但诸多的实体书店倒闭的经历告诉我们传统书店已经不行了,所以我打算开的是一个新式复合型书店。

二、店铺介绍

我们的店铺名是“半日浮生”,这个名字取自“偷的浮生半日闲”,在现代的社会,无论是上班的工作人员还是学生,每日都因各种各样的事情而忙碌,所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。

书店的地点是在学校内,类型主要以集消费,享受,收藏爱好,学术交流为一体的新式复合型书店。

三、SWOT分析

(一)优势

1、价格便宜。首先因为学校支持同学创业,免去水电的费用,这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多,在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。

2、没有店面租金成本。这个主要需要感谢学校的政策。

3、产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化交流享受产品。

4、销售方式多样化。我们将加入网上售书,做到集实体,网络为一体的书店。

(二)劣势

1、管理经验少。管理者都是学生,从未管理过店面,所以我们缺乏一些管理的经验。

2、缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭,所以同学们对我的书店不是很熟,所以我的书店缺乏足够的人气。

3、地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”,它不是同学们每天的“必经之路”,就李嘉诚的“地段论”来说,这不是一个很好的地理选择。

(三)机会

1、旧书市场对学校的师生来说相对空白,经过培养和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。

2、许多学生的休闲观念发生改变,他们不在沉迷于网络,恋爱,不在满足于吃穿,他们更讲究精神层次的满足和个人能力的提升,这种观念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。

3、在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供阅读和查阅资料的地方,不是一个以营利为目的地产业,而校外的报亭更是没有书籍,所以无法和我们书店竞争。

4、学校有将近两万的师生,他们大多数有着中国人共有的“书店情结”,所以说顾客群体可以保证。

(四)威胁

1、网络书店的冲击。现在是一个网络时代,电子商务无处不在,网络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多,快捷的购买方式,更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空间。

2、阅读方式改变。近年来随着数字化的发展,读者的阅读方式在明显的改变。从纸质阅读到电子阅读,再到移动阅读,这些改变无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。

四、发展战略

前期

前期因为书店刚刚开始,管理者没有经验,书店没有人气,顾客对书店不了解。所以我们打算用1到1、5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势,种类齐全,店面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。

中期

因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营,所以我们在中期会继续保持前期的优势,并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。我们将会举行一些文化交流会,学术沙龙,学术报告,听名人讲座等活动来发展我们的书店,同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化享受产品,这也将是我们书店主要运行的方案。

后期

在后期,我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格,同时创立一个读者爱好协会(注:如果时机成熟,我们在中期时候就会成立),以保持协会内部成员爱好的同时,让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组,同学们可以在一起交流享受读书的乐趣。

五、货源渠道

我们书店的货物可以分为三种。

1、书籍

书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买;而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手批发市场上购买,也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。

2、报纸・杂志

关于报纸・杂志我们可以直接和报社合作,报社的报纸・杂志一般是卖不完的'可以调换,所以我们不需要担心。

3、文化创意产品和文化享受产品

对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一:从阿里巴巴上直接批发进货,但这样物品的质量无法保证。第二:我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品,但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。

六、销售策划

(一)自身改变

1、定位顾客群体

我们的书店主要面对的顾客是老师,学生。所以我们的书店内将以教材资料,教育书籍,工具书,考试参考书,小说,报纸,杂志等书籍和一些精致的文化创意产品,文化交流享受产品为主产品,以价格,服务,独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。

2、大力拓展图书业务

我们书店将加入网络书店的步伐,让同学,老师可以在网络上就看到我书店内的书籍,方便同学们的购买,同时也增加就顾客的群体。

我们书店还将努力地和学校合作,争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。

(二)店面特色

1、古典氛围

我们的书店装潢将以白色为主,在四面墙上会挂上一些中国的山水画,并且会在店里放一些中国古典轻音乐(注:《高山流水》,《渔樵问答》),同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。总的说我们书店将会以古典氛围为主。

2、增加留言板

在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角,同学们可以在便利贴上写字后贴在墙角上,上面的话可以是对我们书店说,也可以使自己励志,还可以使对自己的意中人说,而且在墙上如果你留下自己的号码和别人的号码,那么将有可能被我抽中,帮你发送短信(注:每天十名)。这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。

(三)产品特色

1、价格便宜

现在很多同学本想买书籍的,但看到那昂贵的价格就怯步了,而且学校附近都是新书,没有二手书籍,所以我们书店出售二手书籍的价格是他们所不能比的。

2、出售文化创意产品

在书店中除了出售书籍外,我们还将出售文化延展产品,用来增加我们的顾客群体,报纸店面的收入的同时,引导读者享受文化阅读,并且文化创意产品以着精致的外表还可以做为朋友之间的礼物,这个更加的吸引了同学们对文化阅读的兴趣。而且这个在学校附近是没有出售的。

(四)引导文化交流,享受

1、文化沙龙

在书店有了一些人气后,我们将会不定期的举行一些文化沙龙,文化交流会等来吸引读者的阅读享受兴趣。在这个时候我们可以退出文化创意产品和文化享受产品。

2、读者爱好协会

在后期,我们将会把书店中的长期顾客和喜爱读书的人集合起来一起创办一个“读者爱好协会”,这样我们可以长期的保持读者的兴趣爱好和保持书店的生意外还可以利用协会的印象力去渲染更多的人,使他们都变的热爱阅读,享受阅读。这样也可以长期的保持书店的运行。

(五)经营手段

办理会员卡销售

办理会员卡的优惠:

①可以享受一定额度的折扣

②短时间为顾客搜集急需而买不到的书籍

③送货上门(仅限校内,而且要满一定数额)

④第一时间想各科推荐新的书籍,资料

七、竞争对手分析

书店的竞争对手是:校图书馆和校外书报亭。校图书馆它只是一个阅读,查找资料的地方,它不是盈利的商店,而且图书馆的书籍更新速度很慢和图书馆内小说缺少;校外报亭内基本没有书籍,只有少数几种报纸,而且每种报纸的数量也不是很多。

所以说学校内外的图书市场几乎是空白,没有竞争,更有力于发展。

八、投资与收益

1、成本预算

书店成本分为三部分:

①一次性固定投入,包括店面装修,书架制造,营业设备购买②图书的采购资金(商品的成本)

③日常经营费用

固定投入大约在2500元,图书采购资金大约刚开始需要5000元加上以后每月需要500元左右,日常经营费用大约50元一天。

2、投资金额

我们一共五为伙伴,我们初步打算投资一万五千元。

3、收益分析

我们认为刚开始在学校开书店生意会比较红火,但渐渐冷淡,在冷淡的时候我们推出文化交流,享受时,生意又将回升,最终固定在一个定值,并上线波动。

4、利润分配

每个月的纯利润额:

30%作为下月的图书的采购资金;20%作为周转资金;10%作为日常费用;40%作为人员工资基金。

人员工资基金分配

九、风险规划

如果书店不慎经营失败,书店的固定投入中装潢的资金是无法回收的,而书架和营业设备可以在网上出售,而点内书籍可以在二手书籍市场上出售,而且亏损的金额五人分担。

十、宣传工作

1、传单宣传

在书店开业前三天印发500张传单,在校园内发放,并向同学们宣传。

2、开业促销

在书店刚开业第一周以再书店购书8折优惠的信息吸引同学。

3、“猎头”广告

在大一到大三的每个学院设定2名“猎头”深入各个院系,进行采购图书信息并进行购买图书优惠活动。

4、促销

在各类考试前夕,重大节日或活动推出的时候进行购书打折方式促销。

5、沟通同学

主要以协会,沙龙的形式和同学们深入交流,并适当的举行一些文化活动,促销活动,加强书店的形象。

十一、人员管理

人力上分为三个部门。

采购部的任务是:每日去报社拿取今日的报纸,杂志,每月去图书市场进购一批图书和一段时间去进购一批文化创意产品。

销售部的任务是:销售店中的书籍,产品,也负责书店的文化活动,促销活动和宣传活动。

财务部的任务是:管理书店的账目财务,对外和商家的合作(采购部协助)以及协助采购部购买商品。

十二、项目总结

许多高校的校园中都有书店的存在,我个人认为书店除了可以给经营者带来经济收益外,还可以给校园带来文化气息,增加校园的文化氛围,增加同学们对书籍的热爱程度,引导同学们享受阅读,可以说在学校开书店绝对是一个双赢的局面。

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